laptop

المدير في قسم المنتجات في Booking.com يتحدث عن كيفية زيادة الإيرادات لأقصى حد

 | حفظ
ما هي ميزات الغرف التي يريدها الضيوف؟ يمكنك زيادة الأرباح من كل حجز لأقصى حد بالإضافة إلى زيادة رضا الضيوف من خلال تحديد ميزات الغرف التي يبحثون عنها

فابريزيو سالزانو، المدير في قسم المنتجات الخاص بخيارات الغرف في Booking.com ‏(Director of Product for Room Selection)‎، يشارك طريقة عمل منتج فريقه الجديد "أداة الاختلافات بين الغرف" وكيف يستخدم علم البيانات ليعود بفوائد كبيرة على الشركاء والضيوف.

‏.Click: ما هي أداة "الاختلافات بين الغرف" وكيف تم تصميمها؟

سالزانو: بدأنا بهذا المنتج عندما لاحظنا أن غالبية الضيوف يحجزون نوع الغرف الأقل سعراً. وهذه المعلومة قد لا تكون مفاجئة لأن السعر ما زال عاملاً مهماً جداً بالنسبة للعملاء عند اتخاذ قرار الحجز، حيث أصبح المسافرون أكثر اهتماماً بالقيمة التي يحصلون عليها. 

ولكن كشفت المزيد من الأبحاث أن الأمر لا يتعلق بتوفير المال فقط، حيث يختار الضيوف الغرفة الأقل سعراً لأنهم في الكثير من الأحيان لا يمكنهم معرفة الاختلافات بين الغرف الأقل سعراً والأكثر تكلفة. ولن ينفق الضيوف المزيد من المال إذا لم يكن هناك سبب جيد يدفعهم لذلك.

قررنا بعد ذلك توضيح الاختلافات بين الغرف المتوفرة، وقمنا بتحليل الميزات التي يقدّرها الضيوف حقاً في الغرفة ويمكن أن تشجعهم على دفع مبلغ أكبر للحصول عليها. وكنا نريد أيضاً أن نضمن تسليط الضوء على ميزات الغرف هذه بالشكل الصحيح حتى يتمكن الضيوف من العثور على الغرف المثالية لإقامتهم ويتمكن الشركاء من زيادة قيمة الحجوزات.

‏.Click: ما هي طريقة عمل الأداة؟

سالزانو: تقوم الأداة بجمع وتحليل بيانات من مصادر متعددة وبشكل فعال. 

تبدأ الأداة بالأوصاف الموجودة للغرف في أماكن الإقامة للتعرف على الاختلافات بينها والمعلومات التي تنقصها.

وبعد ذلك، تحلل الأداة تقييمات الضيوف، وهذه الخطوة أكثر تعقيداً من الناحية التقنية لأننا نتعامل مع بيانات نوعية، حيث يمكن أن تؤدي الاختلافات الصغيرة في الجملة إلى تغيير المعنى بأكمله. على سبيل المثال: "استخدمت الغلاية" مقارنةً مع "أريد غلاية". وقد تمكنّا من جمع كل بيانات تقييمات الضيوف بشكل يمكّننا من استخدامها والاستفادة منها.

وفي الخطوة الأخيرة، أجرينا بحثاً على مستوى المنصة لمعرفة الميزات التي يمكن إدراجها في صفحة مكان الإقامة والميزات التي ستشكل حقاً فارقاً كبيراً إذا تم إدراجها. وأظهرت تحليلاتنا أنه من بين جميع الميزات المختلفة المتوفرة، كانت هناك 20 تقريباً ذات تأثير مستمر على طريقة حجز الضيوف، مثل: مساحة الغرفة وتوفر حمّام خاص وشرفة.

وبعد جمع وتحليل جميع هذه البيانات، تمكنّا من تقديم نصائح قيّمة ويمكن تطبيقها للشركاء.

‏.Click: كيف تعمل الأداة بالنسبة للشركاء؟

سالزانو: بكل بساطة. ما عليك سوى تسجيل الدخول إلى الإكسترانت والضغط على صفحة "الفرص" حيث سترى أداة "الاختلافات بين الغرف" من بين الخيارات المدرجة.

إذا كان لدى الشريك نوعان أو أكثر من الغرف (حتى لو كان النوعان بنفس السعر)، ستقدم أداة "الاختلافات بين الغرف" توصيات لكيفية جعل كل غرفة مميزة أكثر.

تنقسم هذه التوصيات إلى ست فئات:

  • المعلومات الناقصة لديك عن وسائل الراحة الخاصة بالغرفة أو الوحدة
  • وسائل الراحة الأكثر رواجاً على منصتنا
  • وسائل الراحة التي توفرها ولا تعرض صوراً لها
  • الاقتراحات الخاصة بتحسين صورك
  • المعلومات الناقصة لديك عن مساحة الغرفة أو الوحدة
  • خدمات حصرية لا تعرضها حالياً

يعود الأمر بالطبع لشركائنا لاختيار التوصيات التي يريدون تطبيقها، ولكن الفوائد المحتملة التي سيحصلون عليها هي: زيادة معدل السعر اليومي، زيادة نسبة الغرف التي تكون بسعر أعلى، زيادة الإشغال، توفير المزيد من الغرف الأساسية لفئات الضيوف التي تحجز الكثير من الغرف.

‏.Click: كيف تعمل الأداة بالنسبة للضيوف؟

سالزانو: أولاً، تساعد الأداة الضيوف من خلال زيادة فرصهم في العثور على جميع الغرف التي تلبي احتياجاتهم الخاصة، حيث ستضمن ظهور المزيد من الغرف ذات الصلة في نتائج بحثهم إذا كانوا يبحثون عن ميزة معيّنة.

وعندما يحصل الضيوف على عرض لترقية الغرفة إلى غرفة أعلى سعراً، سيرون معلومات واضحة عن ميزات خيار الترقية التي تستحق دفع مبلغ أكبر للحصول عليها.

لقد لاحظنا أن معدّل التحويل يكون أعلى للغرف التي يتم تسليط الضوء على الأمور المختلفة فيها، حيث يكون الضيوف مستعدون لدفع مبلغ أعلى بقليل للحصول على الميزات التي يهتمون بها حقاً. باختصار، يحصل الضيوف على قيمة أفضل وخيارات مناسبة أكثر لاحتياجاتهم.

‏.Click: هل لديك أي نصائح لمساعدة الشركاء على تحقيق أقصى استفادة من الأداة؟

سالزانو: نصيحتي الرئيسية هي الاطلاع على صفحة مكان إقامتك الحالية من وجهة نظر الضيف المحتمل. فكر بالأمور التي يراها هذا الضيف والأمور التي قد تنقصه في الصفحة. 

وبعد ذلك، استخدم أداة "الاختلافات بين الغرف". ما الذي تغيّر؟ ما الذي لم يتغير؟ هذه طريقة رائعة لتحديد الأمور التي تميّز غرفة معيّنة عن غيرها.

كما أن ذلك يساعدك في إعادة النظر بالصور التي تستخدمها. قد يكون تحديث أوصاف الغرف أسهل من إدارة الصور، ولكن تقديم صور مختلفة للضيوف يشعرهم بمزيد من الثقة بأنهم يحصلون على قيمة مختلفة مقابل المبلغ الذي يدفعونه.

 

Person typing on laptop
اعرف المزيد

هل ترغب بمعرفة المزيد؟ ألقِ نظرة على المزيد من المعلومات حول أداة "الاختلافات بين الغرف".

مساعدة الشركاء

ما رأيك بهذه الصفحة؟

أهمّ الأفكار
  • يختار معظم الضيوف حجز الغرفة الأقل سعراً غالباً لأنهم لا يمكنهم معرفة الفرق بين خيارات الغرف الأقل سعراً والغرف الأعلى سعراً
  • لاحظنا أن معدّل التحويل يكون أعلى للغرف التي يتم تسليط الضوء على الأمور المختلفة فيها، حيث يكون الضيوف مستعدون لدفع مبلغ أعلى عندما يعرفون المزايا التي يحصلون عليها مقابل ذلك
  • تسهّل عليك أداة "الاختلافات بين الغرف" تمييز غرفك باستخدام بيانات من عدة مصادر، حيث تحدد لك الأمور التي يجب تسليط الضوء عليها لتحقيق أقصى استفادة