Перспективи в бранша

Управление на стратегията за продажба на хотелски стаи в процеса на възстановяване

 | Save
Кейти Моро, вицепрезидент Партньорствата в сферата на обработка на данни в хотелиерството в Amadeus, споделя как пандемията е нарушила стратегията за продажба на хотелски стаи чрез различни канали за разпространение, както и данни, които да следите занапред

В днешно време туристическият бранш е изправен пред постоянни промени в начина на резервиране. Как можете най-добре да се адаптирате към тенденции вариращи от по-кратки резервационни прозорци до гости, които търсят конкурентни цени? Говорихме с Кейти Моро, вицепрезидент Партньорствата в сферата на обработка на данни в хотелиерството в Amadeus, за моделите, които влияят на предлагането на хотелски стаи по целия свят – и как можете да преосмислите стратегията си, за да привлечете наличното търсене. 

Image
Katie Moro
Katie Moro, Vice President of Data Partnerships, Hospitality at Amadeus

Click.: Какво трябва да имат предвид хотелиерите, когато взимат решение за комбинацията от своите канали за разпространение в процеса на възстановяване?

Моро: Важно е да бъдете навсякъде в момента, тъй като съществува възможност да спечелите клиенти във всеки удобен момент. Не е задължително да използвате същите канали, с които сте работили през 2019 г. Започнете да проучвате какви други канали можете да използвате, за да достигнете до повече пътуващи. Например, онлайн туристическите агенции (ОТА) са чудесен начин за увеличаване разпознаваемостта на марката на самостоятелните места за настаняване, защото са в добра позиция да привличат пътници. Дори и ако хората резервират директно в мястото за настаняване, те все пак първо преглеждат онлайн туристическите агенции, за да видят какви са опциите там. 

Местата за настаняване трябва да се съсредоточат върху това да изградят или разширят взаимоотношенията си със силните канали, които се справят добре и ще им помогнат да отговарят на актуалните тенденции. Booking.com, например, създава възможност за партньорите си да бъдат гъвкави, като предлагат различни политики за анулиране, а ние знаем, че в момента гъвкавостта за анулиране е от решаващо значение. Като хотелиер вие не искате да бъдете в сайт, който има строги политики за анулиране, защото вероятността да получите резервации там е малка. Важно е да се уверите, че си партнирате със сайтове, които се съобразяват с очакванията на пътуващите, въз основа на това, което бранша е определил като стандарт. 

Click.: Какви тенденции наблюдавате в различните канали? 

Моро: Въз основа на данните за бизнес разузнаването на Demand360®, от лятото на 2020 г. виждаме, че директните резервации са начело на класацията като най-силния канал. Това никога не е било така преди. Не е имало много резервации директно в местата за настаняване, но броят им драстично се е увеличил. Това вероятно е така, защото хората наистина се опитват да съберат колкото се може повече информация за дадено място за настаняване, преди да го резервират. В крайна сметка това води до директна резервация. След директния начин на резервиране, наблюдаваме разделение сред онлайн каналите, независимо дали те са OTA или е уебсайта на компанията. Според нашите данни, това са трите най-силни канала в момента. 

Има и голяма промяна в резервационния прозорец. По принцип, времето за предварително резервиране е средно между 7-14 дни, но сега виждаме, че 60% от резервациите, идват от 0 до 7 дни преди пристигането. Наблюдаваме това още по-силно в прозореца 0-3 дни, което означава, че повечето резервации са в последната минута. Онлайн туристическите агенции се справят много добре в резервационния прозорец от 0-3 дни, така че е важно да се уверите, че имате заредена наличност и хората могат да ви резервират от всяка допирна точка. От изключително голямо значение е това да сте наясно с времето за предварително резервиране за вашия пазар и да сте сигурни, че можете да бъдете резервирани и имате подходящи цени за този период. Това е най-голямата промяна и тя ще изисква подновяване в начина, по който управлявате бизнеса си.

Click.: Как хотелиерите най-добре могат да навигират и да се адаптират към тези промени? 

Моро: Миналата година средната дневна цена (ADR) в САЩ спадна с над 20% и ще бъде трудно да се възстановим. Голяма част от това, което местата за настаняване могат да направят, за да увеличат максимално приходите си в момента, не включва това да намалят цените си с надеждата да привлекат търсенето. Трябва обаче да останете конкурентоспособни и ако пазарът понижи цените си и има търсене, в много от случаите, ще трябва да следвате този пример. 

Важно е да наблюдавате тенденциите, но знайте, че не можете да разчитате на тенденции от стари данни, които вече не са актуални. Важно е да следите последните данни или прогнози, за да взимате информирани решения. Тъй като ситуацията се променя толкова бързо, вече не можете да използвате стари данни, за да предсказвате какво предстои.

И накрая, потребителите търсят повече информация от всякога, така че е от решаващо значение да гарантирате, че каналите ви са обновени с най-актуалната и най-подходяща информация. Общувайте с аудиторията си през каналите, като акцентирате върху важна информация, която отговаря на актуални проблеми, като гъвкавост и чистота. Прозрачността е много важна за всички канали, а не само в собствения ви уебсайт. 

Click.: Ако погледнем към бъдещето, можем ли да очакваме тези тенденции да продължат след Коронавируса?

Моро: Covid-19 продължава и ситуацията остава несигурна. Продължаваме да следим положението отблизо и да работим с нашите клиенти за намиране на решения на трудностите, пред които е изправен браншът. Като организация, нашата цел е да подобрим достъпа на хотелиерите до полезна информация за пазара и да им помогнем да разберат промените в тенденциите за резервации от пътуващите. Ето защо използването на инструменти, които използват най-актуалните, официални данни, е по-важно от всякога, тъй като те помагат на хотелиерите да вземат информирани решения.

 

Какво мислите за тази страница?

Най-важното
  • Партнирайте си със сайтове, които се съобразяват с това, което пътуващите очакват сега. Например, гъвкавостта при анулиране е от решаващо значение в момента, така че е във ваш интерес да можете да предложите различни политики за анулиране
  • Има огромна промяна в резервационния прозорец, като например това, че много резервации в последната минута идват 0-7 дни преди пристигането
  • Тъй като ситуацията се променя толкова бързо, вече не можете да разчитате на исторически данни, за да предсказвате какво предстои. Потърсете актуални или прогнозни данни, когато вземате решения
  • Потребителите търсят повече информация от всякога. Прозрачността е ключова за всички канали в тези времена, а не само за собствения ви уебсайт.