Pohledy na situaci na trhu

Portfolio cenových řešení: kdy postupovat proaktivně a kdy reaktivně

 | Uložit
Naše cenová řešení vám mohou pomoci, ať už plánujete dopředu nebo potřebujete rychle zvýšit obsazenost. Hielke van Trommel, ředitel produktového marketingu, vysvětluje rozdíl mezi proaktivními a reaktivními možnostmi, které nabízíme, a jak vám mohou pomoci nastavit optimální cenovou strategii.

Ceny vždy byly a nadále zůstávají jedním z hlavních faktorů pro naše hosty i partnery. I my máme své předsevzetí, že hostům vždy nabízíme skvělé ceny, které jsou zároveň transparentní, zajímavé a konkurenceschopné. 

Ale co naši partneři a jejich cenové strategie? Jak nastavit ceny co nejlépe? Abychom pro vás nastavení cen zjednodušili a zpřehlednili, vytvořili jsme nové pojetí cenového portfolia, které vám pomůže vytvořit účinnou cenovou strategii. Jak už jistě víte, začít se musí od pevných základů. 

Cesta k optimální cenové strategii

Bez vhodné základní struktury nezískáte na naší platformě svůj náležitý podíl poptávky. Tato cenová základna zahrnuje cenovou kategorii pro včasné rezervace, nevratnou cenovou kategorii a kategorii s flexibilními podmínkami. Kombinací těchto tří kategorií dosáhnete optimální cenové strategie. Partneři, kteří nabízejí tyto tři kategorie, mají v průměru o 9 % méně storen a jejich viditelnost vzroste o 11 %, zatímco počet rezervací se zvýší o 5 %.  

Dalším krokem je strategická distribuce různých cenových kategorií tak, aby k vám přivedly co nejvíce zákazníků a pomohly vám ještě zvýšit poptávku. S cenami se tedy vyplatí si trošku pohrát. Doporučuji vám prozkoumat řadu možností z našehocenového portfolia, jež má dvě hlavní větve: proaktivní a reaktivní řešení. 

Vždy dostupná proaktivní cenová řešení

O proaktivních řešeních potřebujete vědět hlavně to, že vám pomáhají připravit se na budoucnost. Jsou navržena tak, aby vyhovovala dlouhodobým potřebám v oblasti obsazenosti a průběžně oslovovala cenné zákaznické segmenty. 

Některé z těchto proaktivních nástrojů jsou vždy k dispozici a můžete si je nastavit tak, aby vedly k postupnému růstu vašeho podílu na trhu. Patří sem třeba programy Genius a Preferovaná ubytování. Ty vám mohou pomoci oslovit velmi širokou škálu zákazníků. Například ubytování Genius se ve výsledcích hledání zobrazují v průměru o 40 % více, získávají o 18 % více rezervací a dosáhnou až o 17 % vyšších tržeb. Stránky Preferovaných ubytování bývají v průměru zobrazeny až o 65 % více a získávají až o 40 % více rezervací. Oba programy jsou spojeny s vyššími náklady, ale mohou vám účinně pomoci zvýšit konverzi a předčit konkurenci.  

Zacílená proaktivní cenová řešení

Dvě další proaktivní řešení jsou navržena tak, aby vám pomohla cílit na zákazníky tím, že nabízejí slevy pro vybrané země nebo na rezervace z mobilních zařízení

To vám může dlouhodobě pomoci zviditelnit se pro konkrétními typy zákazníků, například se zaměřit na hosty rezervující ze zahraničí během vrcholu jejich turistické sezóny. Za zmínku stojí také to, že během pandemie, kdy více hostů navštěvuje místa nedaleko svých domovů, můžete použít tentýž nástroj na slevy pro vybrané země k zacílení na tuzemské zákazníky a k zachycení dlouhodobé poptávky. 

Image
Laptop
„Ve snaze pomoci vám sestavit účinnou cenovou strategii jsme vytvořili nové pojetí našeho cenového portfolia.“

 

Proaktivní sekci portfolia doplňují nabídky v rámci kampaní. Jedná se o sezónní prodejní nabídky, do kterých vkládáme naše hlavní marketingové úsilí. Patří sem třeba Toulavá nebo Odpočinková nabídka. 

Reaktivní cenová řešení 

Reaktivní řešení se nejlépe hodí v případech, kdy vznikne anomálie ve vašem standardním rezervačním vzorci. Lze je považovat za rychlé možnosti reakce na akutní problém s obsazeností nebo nástroje sloužící ke kompenzaci tržeb, které vám mohly uniknout, zatímco jste hledali svou optimální cenovou strategii. 

Pokud byly například (před mnoha měsíci) čtyři z vašich pokojů rezervovány pro svatbu na příští čtvrtek, ale rezervaci bylo nutné zrušit z důvodu nečekaných cestovních omezení spojených s pandemií, můžete použít reaktivní řešení, jako je last minute nabídka, která vám přinese lepší pozici ve výsledcích hledání a tedy i šanci na více rezervací. Chcete svou nabídku ještě zatraktivnit? Můžete ji spojit s dalším reaktivním řešením – nástrojem pro zvýšení viditelnosti – a ještě tak rozšířit svůj dosah. 

Napadá vás jiný způsob, jak problém vyřešit? Můžete si sestavit plně flexibilní základní nabídku podle svých představ. Všechna tato reaktivní řešení vám umožňují omezit termíny a typy pokojů/jednotek, na které se budou vztahovat, takže svou obsazenost můžete zvýšit přesně tak, jak potřebujete.

Stojí za zmínku, že čím více času máte, tím lépe se na podobné nepředvídatelné události zvládnete připravit v rámci své standardní cenové struktury. V určitém bodě si ale můžete říct, že chcete svou viditelnost ještě zvýšit – a právě v takovou chvíli se můžete opřít o naše reaktivní řešení. 

Měli byste upravit své ceny? 

Do jaké míry je vhodné spoléhat na to, že vás proaktivní a reaktivní řešení nasměrují k optimálnímu nastavení cen? To opravdu hodně závisí na vaší konkrétní situaci a aktuální poptávce. 

Pokud se vaše ubytování nachází v Orlandu, nejspíše se vaše obsazenost odvíjí od provozu zábavních parků jako Disney World. V Římě zase předpokládáte, že se vaše pokoje zaplní díky konstantnímu proudu turistů. V takovýchto případech, které jsou notně zasaženy situací ohledně koronaviru (covid-19), může pomoci snížení ceny. Pokud ale nabízíte ubytování v horském rezortu, kde mohou hosté být v průběhu pandemie o samotě, zažíváte teď zřejmě zvýšenou poptávku. V takovém případě možná nechcete poskytovat žádné slevy. Vše závisí na aktuálním typu poptávky po vašem ubytování.. 

Obecně platí, že než přijmete proaktivní nebo reaktivní řešení, musíte porozumět svým cílům z hlediska tržeb i obsazenost. Poté se můžete rozhodnout, jaká omezení svých tržeb jste ochotni podstoupit. Snáze pak také pochopíte, jakou flexibilitu při nastavování svých cen máte. 

 

Image
pricing foundations
Váš průvodce nastavením cen

Objevte naše nové pojetí cenového portfolia a zjistěte více o základních, proaktivních a reaktivních řešeních. 

Více o nastavení cen

Co si o této stránce myslíte?

Klíčové informace
  • Abychom partnerům usnadnili nastavení cen, vytvořili jsme nové pojetí našeho cenového portfolia rozděleného na proaktivní a reaktivní řešení. 
  • Proaktivní řešení, jako jsou programy Genius a Preferovaná ubytování, vás podpoří v přípravě na budoucnost tím, že vám pomohou vyřešit dlouhodobé potřeby v oblasti obsazenosti.
  • Reaktivní řešení, jako jsou last minute nabídky, vám mohou pomoci vyřešit problém s obsazeností nebo získat zpět příjmy, které vám možná unikly.
  • Úprava cen výrazně závisí na poptávce, zejména během pandemie.