laptop

Ο Director of Product της Booking.com εξηγεί πώς να αυξήσετε τα έσοδά σας

 | Αποθήκευση
Ποιες παροχές θέλουν πραγματικά οι επισκέπτες σε ένα δωμάτιο; Η πληροφορία αυτή μπορεί να βοηθήσει στην αύξηση της ικανοποίησης των πελατών, καθώς και στη μεγιστοποίηση των κερδών σας από κάθε κράτηση

Ο Fabrizio Salzano, Director of Product for Room Selection and Retention στην Booking.com, μιλάει για το πώς το τελευταίο project της ομάδας του, το εργαλείο διαφοροποίησης δωματίων, χρησιμοποιεί επιστημονικά δεδομένα για να προσφέρει μεγάλα οφέλη σε συνεργάτες και επισκέπτες.

Click.: Τι είναι το εργαλείο διαφοροποίησης δωματίων και πώς προέκυψε;

Salzano: Όλα ξεκίνησαν με ένα μόνο δεδομένο: οι περισσότεροι επισκέπτες κάνουν κράτηση για τον φθηνότερο τύπο δωματίου. Αυτό πιθανώς να μην αποτελεί έκπληξη, μιας και η τιμή συνεχίζει να αποτελεί σημαντικό παράγοντα στη λήψη αποφάσεων των επισκεπτών, με τους ταξιδιώτες να ενδιαφέρονται ολοένα και περισσότερο για την καλή σχέση ποιότητας/τιμής. 

Περαιτέρω έρευνες έδειξαν ότι η επιλογή αυτή δεν γινόταν μόνο για λόγους εξοικονόμησης χρημάτων, αλλά κι επειδή συχνά οι επισκέπτες δεν μπορούσαν να εντοπίσουν τη διαφορά μεταξύ των φθηνότερων και των ακριβότερων δωματίων. Χωρίς σαφή λόγο για να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα, δεν έκαναν διαφορετική επιλογή.

Έτσι αποφασίσαμε να κάνουμε τις διαφορές ξεκάθαρες στο αποθεματικό. Αναλύσαμε τι πραγματικά επιθυμούν οι επισκέπτες σε ένα δωμάτιο και θα πληρώσουν περισσότερο για να το αποκτήσουν. Στη συνέχεια, θέλαμε να βεβαιωθούμε ότι οι παροχές αυτές επισημαίνονται με τον κατάλληλο τρόπο, ώστε οι επισκέπτες να μπορούν να βρίσκουν τα ιδανικά δωμάτια για τη διαμονή τους και οι συνεργάτες να επωφελούνται από την αύξηση της αξίας της κράτησης.

Click.: Πώς λειτουργεί το εργαλείο στα παρασκήνια;

Salzano: Το εργαλείο συγκεντρώνει και αναλύει αποτελεσματικά πολλές πηγές δεδομένων. 

Ξεκινά εξετάζοντας τις υπάρχουσες περιγραφές στα δωμάτια ενός καταλύματος για να εντοπίσει τις διαφορές τους αλλά και τυχόν ελλείψεις.

Μετά αναλύει τα σχόλια επισκεπτών. Αυτό ήταν πιο περίπλοκο από τεχνική άποψη καθώς ασχολείται με ποιοτικά δεδομένα όπου μικρές διαφορές στις προτάσεις μπορούν να αλλάξουν ολόκληρο το νόημα. Για παράδειγμα, «χρησιμοποίησα τον βραστήρα» αντί για «ήθελα βραστήρα». Σύντομα όμως καταφέραμε να λάβουμε όλα τα δεδομένα των σχολίων σε μια πιο εύχρηστη μορφή ώστε να συμπεριλάβουμε και αυτές τις πληροφορίες.

Έπειτα, το τελευταίο βήμα ήταν να εξετάσουμε σε όλη την πλατφόρμα όχι μόνο τις παροχές που μπορούσαν να καταχωρηθούν αλλά και εκείνες που αξίζει να καταχωρηθούν. Η ανάλυσή μας έδειξε ότι από όλες τις διαθέσιμες παροχές, υπήρχαν 20 περίπου - όπως το μέγεθος δωματίου, το ιδιωτικό μπάνιο και το μπαλκόνι - που επηρέαζαν σταθερά τη συμπεριφορά των χρηστών την ώρα της κράτησης.

Το τελικό αποτέλεσμα της σύγκρισης και ανάλυσης όλων αυτών των δεδομένων σήμαινε ότι θα μπορούσαμε να παρέχουμε συγκεκριμένες, πρακτικές πληροφορίες στους συνεργάτες μας, τις οποίες μπορούν να χρησιμοποιήσουν.

Click.: Τι σημαίνει αυτό για τους συνεργάτες;

Salzano: Στην πραγματικότητα είναι αρκετά απλό. Απλά συνδεθείτε στο extranet, κάντε κλικ στο «Ευκαιρίες» και θα δείτε το Εργαλείο διαφοροποίησης δωματίων στη λίστα.

Εάν ο συνεργάτης έχει δύο ή περισσότερους τύπους δωματίων, ακόμη κι αν χρεώνει την ίδια τιμή για τα δωμάτια, το εργαλείο διαφοροποίησης δωματίου θα προτείνει τρόπους ανάδειξης του κάθε δωματίου.

Οι προτάσεις αυτές διαιρούνται σε έξι κατηγορίες:

  • Πληροφορίες που λείπουν σχετικά με κάποια παροχή δωματίου ή μονάδας
  • Οι δημοφιλέστερες παροχές στην πλατφόρμα μας
  • Παροχές που προσφέρετε αλλά δεν έχετε φωτογραφίες τους
  • Προτάσεις για βελτίωση των φωτογραφιών σας
  • Πληροφορίες που λείπουν σχετικά με το μέγεθος δωματίου ή μονάδας
  • Ξεχωριστές υπηρεσίες που δεν προβάλλετε αυτήν τη στιγμή

Οι συνεργάτες μας βέβαια είναι εκείνοι που αποφασίζουν ποιες προτάσεις θα εφαρμόσουν, αλλά τα πιθανά οφέλη είναι η υψηλότερη μέση ημερήσια τιμή, αυξημένο ποσοστό δωματίων με υψηλότερη τιμή, μεγαλύτερη πληρότητα και η αποδέσμευση βασικών δωματίων για τη φιλοξενία περισσότερων επισκεπτών.

Click.: Και τι γίνεται με τους επισκέπτες; Πώς λειτουργεί για εκείνους;

Salzano: Η πρώτη αλλαγή είναι ότι αυξάνει τις πιθανότητες να βρουν όλα τα δωμάτια που πληρούν τις συγκεκριμένες απαιτήσεις τους, καθώς εξασφαλίζει την εμφάνιση περισσότερων σχετικών δωματίων στις αναζητήσεις τους εφόσον προσδιορίσουν συγκεκριμένη παροχή.

Στη συνέχεια, όταν λάβουν προσφορά αναβάθμισης για δωμάτιο με υψηλότερη τιμή, θα δουν συγκεκριμένες πληροφορίες για τις διαφορές της συγκεκριμένης επιλογής - και άρα γιατί κοστίζει περισσότερο.

Έχουμε δει ότι τα δωμάτια που έχουν διαφοροποιηθεί, έχουν μεγαλύτερη αναλογία επισκεπτών/κρατήσεων σε σχέση με τα δωμάτια που δεν έχουν διαφοροποιηθεί, ενώ οι επισκέπτες πληρώνουν με χαρά ένα μικρό επιπλέον ποσό για να έχουν τις παροχές που πραγματικά θέλουν. Με λίγα λόγια, οι επισκέπτες εξασφαλίζουν καλύτερη αναλογία ποιότητας/τιμής και βρίσκουν αυτό που καλύπτει περισσότερο τις ανάγκες τους.

Click.: Έχετε κάποια συμβουλή που θα βοηθήσει τους συνεργάτες να επωφεληθούν όσο το δυνατόν περισσότερο από το εργαλείο;

Salzano: Η βασική συμβουλή μου θα ήταν να δείτε την τρέχουσα καταχώρησή σας σαν να ήσασταν πιθανοί επισκέπτες. Τι βλέπουν; Τι λείπει; 

Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε το εργαλείο διαφοροποίησης δωματίων και σκεφτείτε: τι άλλαξε; Τι έμεινε το ίδιο; Η διαδικασία αυτή μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τι κάνει ένα δωμάτιο να ξεχωρίζει.

Είναι επίσης μια χρήσιμη άσκηση για να επαναξιολογήσετε τις φωτογραφίες που χρησιμοποιείτε. Η ενημέρωση των περιγραφών είναι συνήθως το απλούστερο που μπορείτε να κάνετε, αλλά η παροχή διαφορετικών φωτογραφιών καθησυχάζει τον πελάτη ότι εξασφαλίζει κάτι διαφορετικό για το ποσό που πληρώνει.

 

Person typing on laptop
Μάθετε περισσότερα

Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Ρίξτε μια ματιά στο διαθέσιμο υλικό σχετικά με το εργαλείο διαφοροποίησης δωματίων.

Βοήθεια Συνεργατών

Ποια είναι η γνώμη σας για αυτήν τη σελίδα;

Βασικά σημεία
  • Η πλειονότητα των επισκεπτών κάνουν κράτηση για το φθηνότερο δωμάτιο - συχνά επειδή δεν μπορούν να εντοπίσουν τη διαφορά μεταξύ των φθηνότερων και των ακριβότερων επιλογών
  • Έχουμε δει ότι η αναλογία επισκεπτών/κρατήσεων είναι μεγαλύτερη για τα δωμάτια στα οποία έχει γίνει διαφοροποίηση σε σχέση με εκείνα στα οποία δεν έχει γίνει, καθώς οι πελάτες ξέρουν τι πληρώνουν και το κάνουν με χαρά
  • Με το εργαλείο διαφοροποίησης δωματίων μπορείτε εύκολα να κάνετε τα δωμάτιά σας να ξεχωρίζουν χρησιμοποιώντας δεδομένα από διάφορες πηγές. Το ίδιο το εργαλείο σας εξηγεί τι ακριβώς πρέπει να επισημάνετε για να έχετε τα μέγιστα αποτελέσματα.