Cómo Genius puede ayudar a que tu negocio crezca a medida que vuelve la demanda

La pandemia tuvo un impacto devastador sobre la industria de los viajes. Además de las dificultades financieras y operativas que las propiedades tuvieron que enfrentar, la competencia dentro del mercado aumentó drásticamente como resultado de la disminución de la demanda. En este tiempo, estuvimos trabajando para crear mejores herramientas de marketing que ayuden a que tu negocio crezca a medida que vuelve la demanda. 

Desde tarifas por segmentos hasta ofertas de temporada, hay muchísimas soluciones diseñadas para ayudarte a captar clientes cuando los viajes se reactiven. ¿Pero cómo pueden hacer las propiedades para aumentar el valor de lo que ofrecen sin tener que bajar los precios? Esa misma pregunta le hizo Varun Raj, Assistant Director of Sales and Marketing en el Majestic City Retreat Hotel (un hotel de 4 estrellas y 262 habitaciones en Dubái) a Sacha Sebaoun-Chauvain, su ejecutivo de cuenta. ¿La respuesta? Ofreciéndoles cambios de categoría de habitación gratis a los miembros Genius a partir del Nivel 2. 
 

Agregar un enfoque competitivo

“Varun estaba cansado de bajar la tarifa del hotel con la esperanza de captar más demanda, sobre todo, porque ya tenían muchas tarifas con descuentos activas”, cuenta Sebaoun-Chauvain. “Querían buscar otras soluciones que pudieran atraer a los huéspedes, sin tener que recurrir a los descuentos”. Ofrecerles cambios de categoría gratis a los clientes Genius les permitió mejorar el valor de lo que ofrecen sin bajar la tarifa”.

“Uno de los motivos que me impulsaron a ofrecer cambios de categoría gratis fue que nos permite tener una estrategia más competitiva”, confirma Raj. “A los huéspedes también les interesan otras cosas. El precio no es lo único importante a la hora de reservar una propiedad. También se fijan en los incentivos adicionales y en las ventajas que les ofrecen. Formar parte de Genius me dejó esta enseñanza importante”.

Esta promoción solo está disponible para los miembros Genius a partir del Nivel 2, que completaron por lo menos cinco estadías en un plazo de dos años. Este grupo representa a nuestros clientes más valiosos, porque suelen gastar más y cancelar menos. “Hace poco tuve una reunión con Sacha y descubrimos que alrededor del 75% de nuestras reservas en Booking.com son de miembros Genius”, dice Raj. “Esta información es muy importante porque, en promedio, estos huéspedes gastan más que los que no son Genius en nuestra propiedad”.

Cómo Genius beneficia a tu negocio

Las opciones Genius están destacadas en cada paso del proceso de reserva a través de indicadores visuales, por eso se convirtió en un programa que los usuarios buscan y al que responden. “Formar parte del programa Genius nos da más visibilidad”, confirma Raj. “Sería imposible alcanzar el nivel de visibilidad que tenemos sin el programa Genius”. 

Promocionamos los beneficios Genius de manera proactiva entre los clientes. De esta manera, todos los colaboradores que se suman al programa se benefician automáticamente de estas iniciativas de marketing. “Siempre les pregunto a los colaboradores si alguna vez hicieron una reserva en Booking.com”, dice Sebaoun-Chauvain. “Tratá de ponerte en el lugar del cliente y de pensar qué es lo que te llamaría la atención de la página de tu propiedad. Seguramente sea que reservar tu propiedad ofrece algún valor agregado. Genius es reconocido por la comunidad viajera de todo el mundo, que ya sabe que la etiqueta del programa indica que van a obtener una mejor relación costo/beneficio”.

Además, Genius incentiva a los usuarios a convertirse en clientes fieles, y así ayuda a que tu propiedad pueda tener más huéspedes que vuelvan a hospedarse con vos. “Dentro del ambiente competitivo de Dubái, queremos asegurarnos de tener huéspedes fieles que vuelvan una y otra vez al hotel”, dice Raj. “Genius nos ayudó a captar a esos clientes que vuelven a reservar. Es muy importante que las propiedades de todos los tamaños entiendan que tener clientes fieles es fundamental, en especial durante la etapa de recuperación”.
 

Ofrecé más valor con los cambios de categoría de habitación gratis

Ofrecer cambios de categoría gratis a los miembros de los niveles más altos de Genius implica sumar más valor a los beneficios del programa que ya ofrecés, y hace que tu propiedad se destaquen aún más. Usamos etiquetas exclusivas para mostrarles esta promoción a los clientes, generando todavía más visibilidad a lo largo de todo el proceso de reserva. Para el Majestic City Retreat Hotel, ofrecer esta combinación hizo que las visualizaciones en los resultados de búsqueda aumentaran un 81% en comparación con otros alojamientos de la zona.

Cuando activás los cambios de categoría gratis, tenés la flexibilidad de decidir a qué habitación van a poder hacer el cambio los huéspedes Genius. Esto te puede ayudar a ocupar habitaciones que si no quedarían vacías y, al mismo tiempo, liberar el inventario que genera más reservas. Después de mirar las estadísticas de ventas y el panel de rendimiento en la extranet, Sebaoun-Chauvain y Raj descubrieron que casi el 70% de todas las ventas correspondían a la habitación estándar del hotel, la habitación doble económica, mientras que las ventas de la habitación premium solo equivalían al 10%. Desde que empezaron a ofrecer los cambios de categoría gratis, este porcentaje aumentó y ahora la habitación premium genera el 40% de todas las ventas. 

Además, combinar Genius con ventajas adicionales como los cambios de categoría gratis puede hacer que la conversión sea todavía más alta, observa Sebaoun-Chauvain. “Si un huésped potencial duda sobre reservar una propiedad pero ve que le ofrece un cambio de categoría gratis, esto funciona como un incentivo extra y aumenta la probabilidad de que se decida a hacer la reserva”.