Soluciones tarifarias: cuándo usar soluciones proactivas y reactivas

El precio siempre es una prioridad para huéspedes y colaboradores. Tenemos nuestra propia promesa de garantizar que los clientes siempre reciban un excelente precio y ofrecerles precios transparentes, atractivos y competitivos. 

Pero, ¿qué pasa con las estrategias de precios de nuestros colaboradores? ¿Cómo pueden decidir mejor cómo fijar los precios? Para ofrecer más simplicidad y claridad sobre los precios, creamos un marco de soluciones tarifarias para ayudarte a establecer una estrategia convincente. Comienza, como podés imaginar, con una buena base. 

Conseguir un plan de tarifas óptimo

Sin tener la estructura de base adecuada, no vas a conseguir una buena parte de la demanda en nuestra plataforma. Esta base tarifaria incluye una tarifa para reservas anticipadas, una tarifa no reembolsable y una tarifa totalmente flexible. Estas tres tarifas combinadas son lo que llamamos un plan de tarifas óptimo. En promedio, las propiedades que tienen los tres planes de tarifas activos reciben un 9% menos de cancelaciones y ven un aumento del 11% en la visibilidad, junto con un aumento del 5% en las reservas.  

Pero después, necesitás posicionar tus precios para cada una de esas diferentes tarifas de una manera óptima para asegurarte de conseguir la mayor cantidad de reservas y generar aún más demanda. Y es ahí donde jugar con los precios te puede ayudar. Te recomiendo que examines todas las distintas opciones mencionadas en el marco de soluciones tarifarias. Podés pensarlas a partir de dos vertientes principales: soluciones proactivas y reactivas. 

Soluciones de precios proactivas que siempre están activadas

El detalle clave para comprender las soluciones proactivas es que te ayudan a prepararte para el futuro. Están diseñadas para abordar las necesidades de ocupación a largo plazo y llegar a segmentos de clientes valiosos de forma continua. 

Algunas de estas herramientas proactivas, por ejemplo los programas Genius y Preferente, son soluciones que siempre están activadas y que podés configurar para ganar cada vez más participación en el mercado. Estas soluciones pueden ayudarte a llegar a una amplia gama de usuarios. En promedio, las propiedades Genius obtienen un 40% más de visualizaciones en los resultados de búsqueda, reciben un 18% más de reservas y generan un 17% más de ingresos. Las propiedades Preferentes reciben, en promedio, hasta un 65% más de visitas a la página y obtienen hasta un 40% más de reservas. Ambos programas tienen un costo más alto, pero pueden ser muy eficaces para impulsar la conversión y superar a la competencia.  

Soluciones de precios proactivas por segmentos

Las tarifas por país y las tarifas para celulares son otras dos soluciones proactivas diseñadas para ayudarte a captar un segmento específico de usuarios. 

Estas tarifas pueden ayudarte estructuralmente a tener más visibilidad entre tipos específicos de clientes durante un período a largo plazo, por ejemplo, podés atraer usuarios de otro país durante su temporada alta. Vale la pena señalar que, durante la pandemia, hay más personas que visitan lugares a los que pueden llegar en un viaje corto en auto. Por eso, podés aprovechar esta misma herramienta de tarifas por país para conseguir reservas de usuarios nacionales y captar la demanda a largo plazo. 

La vertiente proactiva de las soluciones tarifarias se completa con las campañas de ofertas. Estas son campañas de ventas por temporada como la Oferta de Viaje y la Oferta Antirrutina, para las cuales desplegamos nuestras herramientas de marketing. 

Soluciones tarifarias reactivas 

Las soluciones reactivas, por otro lado, son mejores en momentos de anomalías en tu patrón normal de reservas. Estas soluciones pueden pensarse como una forma rápida de solucionar un problema de ocupación o como una forma de recuperar los ingresos que podés haber perdido en el camino hacia la optimización total de las tarifas. 

Por ejemplo, si un grupo grande reservó cuatro habitaciones (hace muchos meses) para el próximo jueves, pero tuvo que cancelar debido a las restricciones inesperadas a los viajes impuestas por la pandemia, podés usar una solución reactiva, como una Oferta de Último Momento, para subir de lugar en el ranking de búsqueda y conseguir reservas. ¿Querés que tu propiedad sea todavía más atractiva para los usuarios? Si querés, podés complementar una oferta con otra solución reactiva para llegar a todavía más usuarios: nuestra herramienta de Aumento de Visibilidad. 

¿Tenés tu propia idea sobre cómo resolver el problema? Contás con toda la flexibilidad para crear una Oferta Estándar como vos quieras. Todas estas soluciones reactivas permiten elegir fechas de estadía específicas y restricciones al tipo de habitación o unidad, para que puedas aumentar la ocupación cuando y donde más lo necesites.

Vale la pena señalar que cuanto más lejos esté un evento inesperado como este, mejor vas a poder prepararte usando tu estructura normal de tarifas. Pero hay un punto de inflexión en el que podrías llegar a querer que aumente aún más tu visibilidad, y para eso podés confiar en las soluciones reactivas. 

¿Deberías ajustar tus precios? 

¿Cuánto tenés que confiar en estas soluciones de precios proactivas y reactivas para impulsarte hacia la optimización total? Depende en gran medida de tu situación específica y de la demanda que estés viendo. 

En este momento, si estás en Orlando, por ejemplo, es probable que dependas de parques como Disney. Si estás en Roma, podés depender de un turismo constante para llenar tus habitaciones. En estos ejemplos, estas ciudades se han visto muy afectadas por el coronavirus (COVID-19), y los precios con descuento pueden ayudar. Pero si gestionás un resort ubicado cerca de una montaña donde las personas pueden estar aisladas durante la pandemia, ahora mismo podés llegar a tener una gran demanda. En ese caso, es posible que no quieras ofrecer ningún descuento en los precios. Todo depende del tipo de demanda que estés viendo para tu propiedad. 

Como regla general, antes de adoptar soluciones proactivas o reactivas, tenés que comprender tanto tu meta de ingresos como tu meta de ocupación. Después, podés decidir qué restricciones de ingresos podés manejar. Y con eso vas a entender cuánta libertad tenés para jugar con los precios.