Perspectivas del sector

Cómo puede ayudarte Genius a hacer crecer tu negocio a medida que vuelva la demanda

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Hablamos con uno de nuestros alojamientos colaboradores y con su account manager sobre cómo ofrecer ventajas extra a los clientes Genius puede aumentar todavía más la visibilidad y la demanda

La pandemia ha tenido un efecto devastador en el sector de los viajes. Los alojamientos no solo han hecho frente a dificultades operativas y financieras, sino que han visto cómo aumentaba drásticamente la competencia en el mercado al bajar la demanda. Durante este tiempo, hemos trabajado para crear herramientas de marketing más sólidas que te ayuden a hacer crecer tu negocio a medida que vuelva la demanda. 

Hay gran variedad de soluciones, como las tarifas específicas o las ofertas de temporada, que se han diseñado para ayudarte a captar clientes cuando se pueda volver a viajar. ¿Pero cómo pueden aumentar su valor los alojamientos sin tener que bajar los precios? Esta es la pregunta que le hizo Varun Raj, el Assistant Director of Sales and Marketing del Majestic City Retreat Hotel (un hotel de 4 estrellas y 262 habitaciones situado en Dubái) a su account manager, Sacha Sebaoun-Chauvain. ¿La respuesta? Ofreciendo cambios gratis a una categoría superior a los clientes a partir del Nivel 2 de Genius.   

Cómo ofrecer una ventaja competitiva

"Varun estaba cansado de tener que bajar las tarifas del hotel para poder captar más demanda, especialmente porque ya tenían activas muchas tarifas con descuento", nos cuenta Sebaoun-Chauvain. "Buscaban soluciones que les ayudasen a atraer clientes y que no se limitasen a los descuentos. Los cambios gratis a una categoría superior para clientes Genius les permitían ofrecer más valor sin bajar sus tarifas."

"Una de las razones principales para ofrecer cambios gratis de categoría es ser más competitivos", confirma Raj. "Los clientes no siempre se preocupan por el precio, y la tarifa no es el único motivo por el que reservan un alojamiento. También se fijan en los incentivos extra y el valor que reciben, y esa es una lección importante que he aprendido al formar parte de Genius."

Esta promoción solo está disponible para clientes a partir del Nivel 2 de Genius que hayan completado al menos cinco estancias en dos años. Se trata de nuestros clientes de mayor valor, que suelen gastar más y cancelar menos. "Hace poco tuve una reunión con Sacha en la que descubrimos que alrededor del 75% de las reservas que recibimos de Booking.com son de clientes Genius", afirma Raj. "Es algo muy valioso, ya que de media estos clientes gastan más en nuestro alojamientos que el resto."

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Guests
'Offering free room upgrades to top tier Genius members adds an extra layer of value on top of the existing programme benefits.'

 

Ventajas de Genius para tu negocio

Genius aparece destacado mediante indicadores visuales durante toda la experiencia de reserva del cliente, y se ha convertido en un programa que la gente busca y al que responde muy bien. "Formar parte del programa Genius nos da más visibilidad", afirma Raj. "Sin Genius, nunca habríamos llegado al nivel de visibilidad que tiene el hotel." 

Las ventajas Genius se promocionan de forma activa a los clientes, así que todos los alojamientos que participen en el programa se beneficiarán automáticamente de estas actividades de marketing. "Siempre les pregunto a los colaboradores si han reservado alguna vez a través de Booking.com", cuenta Sebaoun-Chauvain. "Les pido que se pongan en el lugar de sus clientes y que piensen en lo que les atraería de la página de su alojamiento. Lo más probable es que crean que obtienen un valor adicional al reservar en el alojamiento. Clientes de todo el mundo reconocen el programa Genius cuando ven la etiqueta, y saben que conseguirán buena relación calidad-precio."

Además, Genius aumenta la fidelización, lo que ayuda a los alojamientos a atraer a clientes que reserven de nuevo. "En el ambiente competitivo de Dubái, queremos asegurarnos de que tenemos una clientela fiel que va a volver al hotel una y otra vez", afirma Raj. "Genius nos ha ayudado a atraer a estos clientes que vuelven. Es muy importante que los alojamientos, ya sean grandes o pequeños, entiendan que tener una clientela fiel es muy importante, sobre todo durante la recuperación."  

Ofrece más ventajas con el cambio gratis a una categoría superior

Ofrecer un cambio de categoría gratis a los clientes Genius de los niveles superiores es otra de las ventajas del programa que te ayudará a destacar todavía más. La promoción de cambio gratis a una categoría superior se muestra a los clientes mediante una etiqueta especial, lo que hará que la visibilidad sea aún mayor durante todo el proceso de reserva del cliente. Para el Majestic City Retreat Hotel, ofrecer esta combinación supuso un aumento del 81% de las vistas en los resultados de búsqueda, en comparación con otros alojamientos de la zona.

Al activar los cambios gratis de categoría, tendrás la flexibilidad de decidir qué habitaciones de categoría superior ofrecerás a los clientes, y eso puede ayudarte a llenar habitaciones que de otra forma estarían vacías, a la vez que liberas inventario de las habitaciones que generan más reservas. Después de mirar las estadísticas y los datos de rendimiento en la extranet, Sebaoun-Chauvain y Raj descubrieron que la habitación estándar del hotel, la doble económica, generaba casi el 70% de todas las ventas, mientras que la habitación premium suponía solo un 10%. Desde que ofrecen el cambio gratis a una categoría superior, este porcentaje ha aumentado y ahora la habitación premium supone un 40% de todas las ventas. 

Además, combinar Genius con ventajas adicionales como el cambio gratis de categoría puede aumentar la conversión, como indica Sebaoun-Chauvain. Si un cliente potencial no tiene claro qué alojamiento reservar y uno de ellos le ofrece un cambio de categoría gratis, esto servirá como incentivo y aumentará las posibilidades de conversión del alojamiento en cuestión."

 

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Ideas principales
  • El Majestic City Retreat Hotel buscaba una forma de aumentar su valor sin tener que bajar más el precio
  • Empezaron a ofrecer los cambios gratis a una categoría superior de Genius, una promoción disponible únicamente para los clientes Genius de mayor valor que han completado cinco o más estancias 
  • Desde que empezaron a ofrecer los cambios de categoría en combinación con Genius, las vistas en los resultados de búsqueda aumentaron un 81% 
  • Ofrecer más ventajas a los clientes Genius puede atraer a nuevos clientes y aumentar la fidelización