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Cartera de precios: cuándo utilizar soluciones proactivas y cuándo reactivas

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Tanto si necesitas darle un empujón a la ocupación como si solo estás organizándote con tiempo, nuestras soluciones te pueden ayudar. Hielke van Trommel, director de Product Marketing, explica las diferencias entre nuestras opciones reactivas y proactivas y cómo te pueden ayudar a crear una estrategia de precios óptima

El precio siempre ha sido una de las cosas más importantes para los clientes y los colaboradores. De hecho, nosotros prometemos a los clientes que siempre van a recibir un precio excelente y que les ofrecemos precios transparentes, atractivos y competitivos. 

¿Y qué hay de la estrategia de precios de los colaboradores? ¿Cómo pueden decidir cuál es el precio más acertado? Para que los precios sean más claros y sencillos, hemos creado diferentes soluciones de precios, de manera que te resulte más fácil establecer una estrategia atractiva. Como te puedes imaginar, todo empieza con una buena base. 

Conseguir un plan de tarifas óptimo

Si no tienes la estructura de precios adecuada, no conseguirás tu parte de la demanda en nuestra plataforma. La base de precios incluye una tarifa para reservas anticipadas, una tarifa no reembolsable y una tarifa totalmente flexible. La combinación de estas tres tarifas es lo que llamamos un plan de tarifas óptimo. De media, los colaboradores que tienen estos tres planes de tarifas activos reciben un 9% menos de cancelaciones y aumentan su visibilidad en un 11% y, las reservas, en un 5%.  

Lo que ocurre es que, por cada una de estas tarifas, tendrás que posicionar tus precios de manera óptima para asegurarte de que recibes el máximo de ingresos y generas aún más demanda. Y ahí es cuando puede ayudarte jugar con los precios. Te animo a examinar todas las opciones que tienes en la cartera de precios. Puedes imaginarte que están separadas en dos categorías: las soluciones proactivas y las soluciones reactivas. 

Soluciones de precios proactivas y siempre en marcha

El punto clave que hay que entender de las soluciones proactivas es que te ayudan a prepararte para el futuro. Están pensadas para abordar las necesidades de ocupación a largo plazo y para llegar a segmentos de clientes valiosos de forma continuada. 

Algunas de estas herramientas proactivas (como el programa Genius o el de Alojamientos preferentes) son soluciones que siempre están en funcionamiento y que puedes configurar para ir ganando tu cuota de mercado. Estas herramientas te pueden ayudar a llegar hasta una amplia variedad de clientes potenciales. Por ejemplo, de media, los colaboradores Genius tienen hasta un 40% más de vistas en los resultados de búsqueda, reciben hasta un 18% más de reservas y consiguen hasta un 17% más de ingresos. Los colaboradores que participan en el programa de Alojamientos preferentes reciben hasta un 65% más de vistas y consiguen hasta un 40% más de reservas. Ambos tienen un coste más alto, pero pueden ser muy efectivos para generar más conversión y superar a la competencia.  

Soluciones proactivas de precios por segmento

Hay dos soluciones proactivas más diseñadas para ayudarte a llegar a los clientes ofreciéndoles una Tarifa por país o una Tarifa para móviles

Te pueden ayudar a tener más visibilidad entre tipos específicos de clientes durante un periodo de tiempo largo, por ejemplo, enfocándote en viajeros de otro país durante su temporada alta. Cabe señalar que, durante la pandemia, ha habido más viajeros que han visitado lugares a los que llegaban con un breve trayecto en coche. Así que la herramienta de Tarifas por país también te puede ser útil para dirigirte a los viajeros nacionales y captar la demanda a largo plazo. 

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Laptop
'Hemos creado diferentes soluciones de precios, de manera que te resulte más fácil establecer una estrategia atractiva.'

 

El último tipo de soluciones proactivas son las campañas de descuentos. Se trata de campañas de temporada en las que ponemos a trabajar nuestro marketing con promociones como la Oferta de viaje y la Oferta Desconecta. 

Soluciones de precios reactivas 

Las soluciones reactivas, por otro lado, son mejores si hay una anomalía en el patrón de reserva habitual de tu alojamiento. Estas soluciones pueden plantearse como una forma rápida de resolver un problema de ocupación o de recuperar los ingresos que puedas haber perdido mientras alcanzas la optimización completa de las tarifas. 

Por ejemplo, si hace varios meses se reservaron cuatro de tus habitaciones con motivo de una boda para el próximo jueves, pero la boda se ha tenido que cancelar inesperadamente por las restricciones de la pandemia, puedes usar una solución reactiva (como la Oferta de última hora) para darle un impulso en el ranking a tu alojamiento y atraer clientes. ¿Quieres ofrecer algo aún más tentador? Si quieres, puedes añadir otra solución reactiva, la Visibilidad extra, para ampliar tu alcance aún más. 

¿Tienes una idea para resolver un problema? Con la Oferta estándar dispones de flexibilidad total para adaptar la promoción a tus necesidades. Todas estas soluciones reactivas permiten tener restricciones de fechas de estancia y de tipo de habitación o de unidad específicas para que puedas aumentar la ocupación donde y cuando lo necesites.

Cabe señalar que, cuanto más lejos esté un evento inesperado como este, mejor podrás prepararte para ello utilizando tu estructura de tarifas habitual. Aun así, hay un punto de inflexión en el que potencialmente querrás aumentar aún más tu visibilidad, y para eso están justamente las soluciones reactivas. 

¿Deberías ajustar tus precios? 

¿Hasta qué punto deberías confiar en estas soluciones de precios proactivas y reactivas para que te impulsen hasta la optimización total? Depende, en gran medida, de tu situación concreta y de la demanda que estés viendo. 

Si, por ejemplo, estás en Orlando, es probable que dependas de parques como Disney World. Si estás en Roma, puede que dependas de una entrada de turistas constante para llenar tus habitaciones. En estas situaciones, muy afectadas por el coronavirus (COVID-19), los precios con descuento pueden funcionar muy bien. Sin embargo, si tienes un resort cerca de la montaña donde la gente puede acudir para aislarse durante la pandemia, puede que tengas una demanda alta ahora mismo. En ese caso, quizás no quieras ofrecer ningún tipo de descuento. Todo depende del tipo de demanda que estés teniendo para tu alojamiento. 

Como regla general, antes de adoptar soluciones proactivas o reactivas, debes comprender tu objetivo de ingresos y tus objetivos de ocupación. Una vez hecho esto, podrás decidir qué restricciones de ingresos puedes imponerte. Y así, entenderás la libertad que tienes para jugar con los precios. 

 

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pricing foundations
Tu guía de precios

Descubre una nueva forma de trabajar con los precios y conoce más a fondo las soluciones básicas, proactivas y reactivas. 

Descubre las opciones de precios

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Ideas principales
  • Para simplificar los precios para nuestros colaboradores, hemos creado una cartera de precios compuesta de soluciones proactivas y reactivas 
  • Las soluciones proactivas (como el programa de Alojamientos preferentes o el programa Genius) te ayudan a prepararte para el futuro, abordando las necesidades de ocupación a largo plazo
  • Las soluciones reactivas, como la Oferta de última hora, pueden ayudarte a solucionar un problema de ocupación o a recuperar ingresos que se te puedan haber escapado
  • Cómo reajustas los precios depende de la demanda en gran medida, especialmente durante la pandemia.