laptop

איך למקסם את ההכנסות שלכם: שיחה עם מנהל מוצר ב-Booking.com

 | שמירה
מה אורחים ואורחות באמת מחפשים בחדרים? מענה לצרכים של הלקוחות יכול לעזור לכם להגביר את שביעות הרצון שלהם ולמקסם את הרווחים בכל הזמנה

פבריציו סלזנו (Fabrizio Salzano)‏, Director of Product for Room Selection and Retention ב-Booking.com, מספר איך הפרויקט האחרון של הצוות שלו, כלי ההבדלים בין החדרים, משתמש בניתוח נתונים כדי לעזור בצורה משמעותית גם לשותפים וגם לאורחים.

מערכת Click.‎: מהו כלי ההבדלים בין החדרים ואיך הרעיון נולד?

סלזנו: הכול התחיל עם תובנה אחת – רוב האורחות והאורחים מזמינים את סוג החדר הזול ביותר. זה לא כל כך מפתיע, כי המחיר ממשיך להיות גורם משמעותי בבחירה, והלקוחות מחליטים כשהם מודעים מאוד לתמורה שהם מקבלים למחיר. 

מחקר נוסף הראה שלא מדובר רק ברצון לחסוך כסף. הרבה פעמים האורחים פשוט לא זיהו את ההבדלים בין החדרים הכי זולים לבין חדרים יקרים יותר. לא הייתה לאורחים סיבה ברורה להוציא יותר כסף, אז הם לא עשו את זה.

לכן החלטנו להציג את ההבדלים בין החדרים שבמלאי באופן ברור. ניתחנו את הנתונים כדי לראות מה באמת חשוב לאורחות ולאורחים לקבל בחדר – ועל מה הם מוכנים לשלם יותר. ואז, רצינו לוודא שאנחנו מדגישים את הדברים האלה באופן הנכון, כדי לעזור לאורחים למצוא את החדרים המושלמים לשהייה שלהם, ולאפשר לשותפים ליהנות מערך הזמנה גבוה יותר.

מערכת Click.‎: איך כל זה עובד מאחורי הקלעים?

סלזנו: הכלי אוסף נתונים ממגוון מקורות, ומנתח אותם בצורה אפקטיבית. 

הוא מתחיל בבחינת התיאורים הקיימים של החדרים שבמקום האירוח, כדי לבדוק את ההבדלים ביניהם, ולראות אם משהו חסר.

אחר כך, הכלי מנתח את חוות הדעת של האורחים. מבחינה טכנית, החלק הזה מורכב יותר, כי הוא עוסק בנתונים איכותניים שבהם הבדלים קטנים במשפט יכולים לשנות את המשמעות הכוללת. לדוגמה, "השתמשתי בקומקום" בהשוואה ל"רציתי קומקום". אבל תוך זמן קצר הצלחנו להזין את כל נתוני חוות הדעת לפורמט מתאים, ולכלול גם את התובנות האלה בניתוח שלנו.

בשלב האחרון, בחנו את כל הפלטפורמה כדי להבין לא רק מהם הדברים שאפשר לציין בעמוד מקום האירוח, אלא גם מה האפשרויות שכדאי לציין. הניתוח שלנו הראה שמתוך כל האפשרויות הזמינות השונות, היו רק 20 (פחות או יותר) שהשפיעו באופן עקבי על האופן שבו אנשים מבצעים הזמנות. האפשרויות האלה כללו למשל את גודל החדר ואם יש בו חדר רחצה פרטי ומרפסת.

לאחר ריכוז וניתוח כל הנתונים האלה, הגענו לתוצר הסופי – הצלחנו לספק לשותפים שלנו תובנות מגובשות ושימושיות, שהם יכולים ליישם.

מערכת Click.‎: איך השותפים יכולים להשתמש בכלי?

סלזנו: האמת שזה די פשוט. פשוט מתחברים לאקסטרא-נט, ולוחצים על 'הזדמנויות'. שם תראו את כלי ההבדלים בין החדרים.

אם לשותף יש לפחות שני סוגי חדרים שונים – אפילו אם המחיר של החדרים זהה – הכלי יציג המלצות שיעזרו לכל חדר לבלוט.

ההמלצות האלה מחולקות לשש קטגוריות:

  • מידע חסר על אביזרי נוחות בחדרים או ביחידות אירוח
  • אביזרי הנוחות הפופולריים ביותר בפלטפורמה שלנו
  • אביזרי נוחות שאתם מציעים, אבל לא מציגים תמונות שלהם
  • הצעות לשיפור התמונות שלכם
  • מידע חסר על גודל החדרים או יחידות האירוח
  • שירותים בלעדיים שאתם לא מציגים כרגע

כמובן שהשותפים מחליטים אילו המלצות ליישם, אבל יש להן לא מעט יתרונות פוטנציאליים: עלייה בתעריף היומי הממוצע ובשיעור ההזמנות של חדרים יקרים יותר, והגדלת התפוסה. בנוסף, החדרים הבסיסיים יהיו פנויים לקהלים שמזמינים הרבה חדרים בתעריף נמוך.

מערכת Click.‎: ומה עם האנשים שמזמינים – איך השימוש בכלי הזה עוזר להם?

סלזנו: קודם כל, הוא עוזר להבטיח שיותר חדרים רלוונטיים יופיעו בחיפושים שלהם, אם הם מציינים דרישה ספציפית. זה אומר שהכלי מגדיל את הסיכויים שהם ימצאו את כל החדרים שעונים על הדרישות שלהם.

מעבר לזה, כשהם מקבלים הצעה לשדרג לחדר יקר יותר, הם יכולים לראות מידע מדויק על ההבדלים בין החדרים – ולהחליט אם השדרוג שווה את ההפרש במחיר.

ראינו שבמקרים שבהם מציגים את ההבדלים בין החדרים, שיעור ההמרה גבוה יותר, בהשוואה לחדרים שבהם ההבדלים לא ברורים – אנשים שמחים לשלם קצת יותר על דברים שבאמת חשובים להם. בקיצור – האורחות והאורחות מקבלים תמורה טובה יותר למחיר, עם חדר שעונה טוב יותר על הצרכים שלהם.

מערכת Click.‎: יש לך עצות שיעזרו לשותפים להפיק את המקסימום מהכלי?

סלזנו: הטיפ המרכזי שלי יהיה להסתכל על עמוד מקום האירוח שלכם, כמו שהוא עכשיו, מנקודת המבט של אורחים פוטנציאליים. מה הם רואים? מה חסר? 

אחר כך, להשתמש בכלי ההבדלים בין החדרים ולשאול – מה השתנה? מה נשאר אותו הדבר? זו יכולה להיות דרך אפקטיבית להבין מה הדברים שגורמים לחדר לבלוט.

חוץ מזה, אולי כדאי לבחון את התמונות שבהן אתם משתמשים. בדרך כלל, הכי קל לעדכן את תיאורי החדרים, אבל שימוש בתמונות שונות מאפשר לאורחים להיות בטוחים שהם מקבלים חדר שונה בתמורה לכסף שהם משלמים.

 

Person typing on laptop
מידע נוסף

רוצים לדעת יותר? כדאי לקרוא את המאמר על כלי ההבדלים בין החדרים.

מרכז העזרה לשותפים

מה דעתכם על העמוד הזה?

Topics
השורה התחתונה
  • רוב האנשים מזמינים את החדר הזול ביותר – והרבה פעמים הם עושים את זה כי הם לא יודעים מה ההבדל בין החדר הזול ביותר לחדרים יקרים יותר.
  • ראינו שבמקרים שבהם ההבדלים בין החדרים מוצגים באופן ברור, שיעור ההמרות גבוה יותר, בהשוואה לחדרים שבהם לא קל להבין את ההבדלים, כי כשהלקוחות יודעים על מה הם משלמים, הם שמחים לשלם יותר
  • עם כלי ההבדלים בין החדרים, קל יותר לגרום לחדרים שלכם לבלוט. הכלי משתמש בנתונים ממספר מקורות, ואומר לכם בדיוק מה כדאי להדגיש כדי ליהנות מהתוצאות הטובות ביותר