laptop

Direktor proizvoda u Booking.com-u govori o tome kako ostvariti što veći prihod

 | Spremi
Koje sadržaje gosti zaista traže u smještajnoj jedinici? Ako to uspijete dokučiti, možete povećati zadovoljstvo gostiju te istovremeno ostvariti maksimalan profit za svaku rezervaciju

Booking.com-ov direktor proizvoda za odabir jedinica i zadržavanje korisnika Fabrizio Salzano podijelio je s nama kako najnoviji proizvod njegova tima – alat za isticanje razlika među jedinicama – koristi podatkovnu znanost kako bi partnerima i gostima ponudio značajne pogodnosti.

Click.: Što je alat za isticanje razlika među jedinicama i kako je nastao?

Salzano: Sve je počelo jednom spoznajom – većina gostiju odlučuje se za rezervaciju najpovoljnije smještajne jedinice. Ovo možda i nije iznenađujuće s obzirom na to da je cijena i dalje vrlo važan faktor za korisnike prilikom donošenja odluke te sve veću pozornost pridaju upravo vrijednosti za novac. 

Daljnjim istraživanjem otkrili smo da se pritom ne radi samo o uštedi novca, već je razlog često bio i taj što gosti nisu mogli prepoznati razliku između najpovoljnije i skupljih jedinica. Ako nije postojao jasan razlog zašto bi trebali potrošiti više, gosti to jednostavno nisu ni činili.

Stoga smo odlučili jasno istaknuti razlike u ponuđenim jedinicama. Analizirali smo što je gostima zaista važno kad je riječ o smještajnim jedinicama i za što su spremni platiti više. Nadalje smo htjeli zajamčiti da ti sadržaji budu istaknuti na pravi način kako bi gosti mogli pronaći savršenu jedinicu za svoj boravak, a partneri profitirali od porasta vrijednosti rezervacija.

Click.: Kako ova opcija funkcionira u pozadini?

Salzano: Alat funkcionira tako da na učinkovit način prikuplja i analizira podatke iz više izvora. 

Za početak pretražuje postojeće opise smještajnih jedinica u okviru objekta kako bi otkrio po čemu se razlikuju te postoji li nešto što možda nedostaje.

Zatim analizira recenzije gostiju. Ovo je bilo zahtjevnije iz tehničkog aspekta jer se radi o kvalitativnim podacima gdje male razlike u rečenicama mogu promijeniti cjelokupno značenje. Primjerice „Imao sam kuhalo za vodu“ u usporedi s „Htio sam kuhalo za vodu“. No u kratkom smo roku bili u mogućnosti objediniti podatke svih povratnih informacija u upotrebljiv format i uspjeli smo uključiti i te informacije.

U zadnjem smo se koraku na razini platforme fokusirali ne samo na sadržaje koje bismo mogli navesti, već one koji su vrijedni toga da budu navedeni. Naša je analiza pokazala da je od svih različitih sadržaja koji su dostupni, uključujući veličinu jedinice, privatnu kupaonicu i balkon, samo njih otprilike 20 imalo utjecaj na ponašanje korisnika prilikom rezervacije.

Konačni rezultat prikupljanja i analiziranja svih tih podataka bio je taj da smo partnerima mogli pružiti pouzdane i praktične informacije koje mogu iskoristiti.

Click.: Kako opcija izgleda za partnere?

Salzano: Zapravo je prilično jednostavna. Samo se prijavite u ekstranet, kliknete na ‘Prilike’ i Alat za isticanje razlika među jedinicama prikazat će vam se na popisu.

Ako partner ima dvije ili više vrsta jedinica – čak i ako za njih naplaćuje istu cijenu – alat za isticanje razlika među jedinicama ponudit će preporuke uz koje može istaknuti svaku od jedinica.

Navedene preporuke podijeljene su u šest kategorija:

  • Informacije o sadržajima sobe ili jedinice koje nedostaju
  • Najpopularniji sadržaji na našoj platformi
  • Sadržaji koje nudite, ali koji se ne prikazuju na fotografijama koje ste dodali
  • Prijedlozi za poboljšanje fotografija
  • Informacije o veličini sobe ili jedinice koje nedostaju
  • Ekskluzivne usluge koje trenutačno nisu istaknute

U konačnici je naravno na našim partnerima da odluče koje će od tih preporuka slijediti, no potencijalne su prednosti veća prosječna dnevna cijena, povećani udio skupljih jedinica, veća popunjenost i oslobađanje osnovnih jedinica za segmente korisnika s povećanom potražnjom.

Click.: A što je s gostima – kako oni mogu iskoristiti alat?

Salzano: Prva je promjena ta što su veći izgledi da pronađu sve jedinice koje ispunjavaju njihove zahtjeve jer će se alat pobrinuti za to da se u pretraživanjima pojavljuje više relevantnih jedinica ako navedu određeni sadržaj.

Ako im se zatim prikaže ponuda za prijelaz u jedinicu s višom cijenom, vidjet će točne informacije po čemu se ta opcija razlikuje i zbog čega se isplati za nju platiti više.

Jedinice s istaknutim razlikama ostvaruju bolju konverziju od onih za koje nisu istaknute razlike. Gosti su pritom spremni platiti nešto veću cijenu ako će dobiti sadržaje do kojih im je zaista stalo. Ukratko, gosti dobivaju bolju vrijednost za novac i jedinice koje u većoj mjeri odgovaraju njihovim potrebama.

Click.: Imate li neki savjet za partnere kako mogu najbolje iskoristiti alat?

Salzano: Moj glavni savjet jest da pogledate profil svog objekta iz perspektive potencijalnog gosta. Kako gosti vide vaš objekt? Što nedostaje? 

Zatim upotrijebite alat za isticanje razlika među jedinicama – što se promijenilo? Što je ostalo isto? Ovo može bit vrlo učinkovit način da otkrijete po čemu se određena smještajna jedinica ističe.

Također je dobra vježba da razmislite o fotografijama koje koristite. Ažuriranje opisa često je jednostavniji korak koji možete poduzeti, no ako ponudite drukčije fotografije, gost barem može biti siguran da će dobiti nešto drukčije za svoj novac.

 

Person typing on laptop
Saznajte više

Želite saznati više? Pogledajte popratne materijale vezane za alat za isticanje razlika među jedinicama koje smo pripremili za vas.

Podrška za partnere

Što mislite o ovoj stranici?

Topics
Zaključak
  • Većina gostiju rezervira najpovoljniju jedinicu – često zato što ne mogu prepoznati razliku između najpovoljnije opcije i skupljih jedinica u vašoj ponudi
  • Primijetili smo da jedinice s istaknutim razlikama ostvaruju bolju konverziju od ostalih jedinica, zato što gosti znaju što plaćaju – i rado to čine
  • Alat za isticanje razlika među jedinicama olakšava vam isticanje vaših smještajnih jedinica korištenjem podataka iz nekoliko izvora te vam daje preporuku što točno trebate istaknuti kako biste ostvarili što bolje rezultate