業界の展望

料金設定に関するフレームワーク:先回りのソリューションと反射的なソリューションの使い分けについて

 | 保存
先々の計画を予め立てる場合でも、短期間で稼動率を上げなければならない場合であっても、弊社の料金設定に関するソリューションがお役に立ちます。弊社のプロダクト・マーケティング・ディレクター、ヒルケ・ファン・トロモルが、先回りのソリューションと反射的なソリューションの違いと、それらが最適な価格戦略を作成するうえでどう活用できるかをご説明します。

料金設定は、ユーザーとパートナー施設の皆様にとって常に最優先されている点です。弊社は、透明性が高く魅力的で、競争力のある料金を提供し、ユーザーが常にお得な料金で予約できるようにすることを約束しています。 

しかし、パートナー施設様の料金戦略はいかがでしょうか?パートナー施設様にとっては、料金はどのように設定するのが最適と言えるのでしょうか?弊社では、料金設定についてよりシンプルかつ明確な情報を提供すべく、効果的な料金戦略を確立するのに役立つ、料金設定に関する各種ソリューションのフレームワークを作成しました。ご想像いただけることと存じますが、料金戦略の確立は固い基盤を築くことから始まります。 

最適な料金プランの追求

適切な基盤なくして、弊社のプラットフォームで十分な需要を獲得することはできないでしょう。この料金設定の基礎の部分には、早割プランや返金不可の料金プラン、および完全フレキシブルの料金プランが含まれます。弊社では、これらの3つを組み合わせたものを最適な料金プランと呼んでいます。これらの3つの料金プランすべてを有効にしているパートナー施設様は、平均で9%のキャンセル件数低減、11%の露出拡大、5%の予約数上昇を実現しています。 

ただし、予約を最大限に取り込み、さらに多くの需要を生み出すには、これらの各プランの料金を最適な方法で設定する必要があります。ここでお役立ていただけるのが、様々な料金設定のソリューションです。料金設定に関する各種ソリューションの詳細はこちらの記事にまとめられていますので、ぜひご覧ください。弊社では、先回りのソリューションと反射的なソリューションの2つを料金戦略の大きな要素としてご紹介しています。 

常時有効となる先回りのソリューション

先回りのソリューションの重要な特徴は、将来に向けて備えるのに役立つという点です。これらのソリューションは、長期的な稼動率のニーズに対応し、優良なユーザー層に継続的にアプローチすることを目的としています。 

また、Geniusプログラムやプリファード・プログラムのように、市場でのシェアを段階的に拡大するために活用できる、常時有効なものも先回りのソリューションに含まれます。これらを用いることで、非常に幅広いユーザーを呼び込む効果が期待できます。例えば、Geniusプログラムに参加された施設様は検索結果での表示回数が最大40%上昇し、予約数は最大18%、収益は最大17%増加しています。また、プリファード・プログラムに参加された施設様は、ページ閲覧数が最大65%増加し、予約数は最大40%上昇しました。どちらもコストはかかりますが、予約転換率を伸ばし、他施設を上回るパフォーマンスを発揮するのに非常に効果的です。 

ターゲットを絞った先回りのソリューション

その他の2つの先回りのソリューション、国・地域別の料金モバイル端末割引は、特定層のユーザーをターゲットにできるような仕組みとなっています。 

これにより、特定の国・地域のユーザーを現地の旅行の繁忙期にターゲットにするなど、特定のユーザー層に対する長期的な露出を構造的に強化することができます。また、パンデミックによって車ですぐに到着できる場所を訪れる旅行者が増えている現在、同じ仕組みで国・地域別の料金の対象を国内の予約者に設定し、長期的な需要を取り込むこともできます。 

Image
Laptop
「効果的な料金戦略を確立するのに役立つ、料金設定に関する各種ソリューションのフレームワークを作成しました。」

 

最後に、先回りのソリューションに含まれるキャンペーンセールについても触れたいと思います。これらは弊社がマーケティングによる宣伝を行う季節限定のセールのことで、トラベルオファーやお出かけセールが該当します。 

反射的なソリューション 

一方で、反射的なソリューションは通常の予約パターンに異常がある場合に使用するのが最適です。これらのソリューションは、稼動率の問題を迅速に解消したり、または通常料金の最適化を図るなかで逃した可能性のある収益を取り戻したりするのに活用できます。 

例えば、ゲストが結婚式のために来週木曜日の4部屋を数ヶ月前に予約したものの、パンデミック関連の予期せぬ移動制限のためにキャンセルを余儀なくされたとしましょう。その場合は直前割引などの反射的なソリューションを使用すれば、検索結果での露出を上げ、ゲストを呼び込むことができます。さらにアピールを強化したい場合、必要に応じて反射的なソリューションの一つである露出強化ツールも併せて活用すれば、アプローチをさらに広げることが可能です。 

また、発生した問題を貴施設に合った方法で解決していただけるよう、ニーズに合わせて自由に設定できるベーシックセールもご用意しています。これらの反射的なソリューションはすべて、特定の滞在日や客室 / ユニットタイプを対象に制限をかけることが可能なため、最も必要なときに必要な部分で稼動率を高めることができます。

このような予想できない出来事は、先々の日程であればその分通常の料金設定で準備を整えることができます。しかし、そのような場合でも、露出のさらなる強化が必要な状況に陥ることもあるでしょう。そのときこそ、この反射的なソリューションが頼りになるのです。 

料金を調整すべきかどうか 

では、料金の完全な最適化に向けて、これらの先回りのソリューションや反射的なソリューションにどれだけ頼るべきなのでしょうか?答えは、貴施設特有の状況と貴施設が現在得ている需要によって異なります。 

例えばオーランドの宿泊施設様であれば、現在頼りとなるのはディズニーワールドのようなテーマパークでしょう。ローマの宿泊施設様であれば、観光業の安定性が稼動率の鍵を握っていると考えられます。これらのような新型コロナウイルス(COVID-19)による影響が大きい状況では、割引が助けになることもあるでしょう。しかし、パンデミック発生中に他人との接触を避けられる、山奥などにあるリゾート施設様の場合は、現在需要が高まっている可能性もあります。そのようなケースでは割引を提供する必要がない場合もあるため、すべては貴施設が現在得ている需要の性質次第となります。 

原則として、先回りのソリューションや反射的なソリューションを採用する前に、貴施設での収益と稼動率の目標を両方とも正確に理解する必要があります。これらの理解を深めることで、貴施設に課すことができる収益上の制約を定めることが可能となり、料金をどの程度調整できるのかも見えてくるでしょう。 

 

Image
pricing foundations
プライシング・ツールキット

料金設定に関する新しいフレームワークを参照し、基礎の部分と先回りのソリューション、反射的なソリューションについて確認しましょう。 

詳細を見る

このページを評価してください

Topics
まとめ
  • パートナー施設様にとって料金設定がよりシンプルなものとなるよう、先回りのソリューションや反射的なソリューションからなる、料金設定のフレームワークを作成しました 
  • Geniusプログラムやプリファード・プログラムといった先回りのソリューションは、長期的な稼動率のニーズに対応し、将来への準えを整えるうえで役立ちます
  • 直前割引などの反射的なソリューションは、稼動率の問題を解消したり、逃していた可能性のある収益を回収したりするために活用できます
  • 特にパンデミック発生中においては、料金の調整が必要かどうかは需要に大きく左右されます