업계의 시각

미국 주(州) 전용 특가로 50개 주의 국내 여행객 공략하기

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회복기에 접어든 미국에서 국내 여행 수요가 강세를 보이고 있다. 미국 주 전용 특가를 활용해 이 수요를 확실하게 공략하는 방법을 알아보자.

코로나19 백신 접종을 완료한 사람들이 미국 내에서 점차 증가함에 따라 미국은 전국적으로 여행 제한조치를 해제하고 있다. 미국의 올해 국내 여행객 예약은 2019년에 비해 긍정적인 추세를 보이고 있으며, 이러한 추이는 2021년 하반기에도 지속될 것으로 예상된다.  

이러한 동향에 발맞춰 Booking.com은 미국 내 파트너들이 회복된 수요를 통해 수익을 창출할 수 있도록 ‘미국 주 전용 특가’를 도입했다. 파트너들은 50개 주 중에서 원하는 주에 특가를 제공하여 수요를 공략할 수 있다. 주 전용 특가의 최대 장점은 다양한 유형의 국내 여행객을 대상으로 할인 혜택을 세부적으로 맞춤 적용할 수 있다는 점이다. 따라서 숙소가 위치한 주에 거주하는 여행객부터 다른 주에서 먼 거리를 이동해오는 원거리 여행객까지, 다양한 고객층을 공략할 수 있다.

미국 주 전용 특가 도입 배경

미국 주 전용 특가는 미국 내 파트너들의 의견에 귀기울이던 어카운트 매니저들에 의해 시작된 아이디어이다. 봉쇄령이 내려진 초기, 미국 전역에 여행 제한 조치가 적용되었지만 그 양상은 주마다 매우 달랐다. 이를테면 대부분의 주와는 다르게 플로리다주에서는 숙소 영업을 지속할 수 있는 식이었다. 시장의 불확실성이 지속되는 가운데 미국 내 파트너들은 본인의 주 내에서 여행하는 고객들을 대상으로 특별히 할인을 제공할 수 있는지 당사에 문의했다. 

당사 내부 데이터를 바탕으로 해당 의견을 검토한 결과 파트너들의 의견이 유효한 것으로드러났으며, 이러한 동향을 활용해 객실 점유율을 높이고 수익을 창출하는 효과를 거둘 수 있을 것으로 판단하였다. 결과적으로 당사는 국가별 특가의 개념을 차용하여, 미국 내 50개 주를 대상으로 하는 주 전용 특가를 도입하게 되었다.

주 선정 시 활용할 수 있는 세 가지 전략

50개나 되는 주 중에서 어떤 주를 골라야 할지 막막하게 느껴질 수 있지만 이는 동시에 무궁무진한 기회가 기다리고 있다는 의미로도 해석할 수 있다. 당사는 파트너들이 주 전용 특가를 효과적으로 활용할 수 있도록, 각 숙소별로 가장 적합한 주를 선정하는 데 활용할 수 있는 세 가지 기본 전략을 마련했다. 이 전략들은 팬데믹으로부터 회복기에 접어든 미국 내의 여행 패턴과 검색 데이터를 기반으로 도출되었다. 

첫 번째 전략은 숙소가 위치한 주 내의 여행객을 타깃으로 삼는 것이다. 이 전략을 선택할 경우, 먼저 운영 중인 숙소와 직접적인 경쟁사 그룹을 객관적으로 비교하여 어떤 기회가 있는지 식별할 것이 좋다. 예를 들어 플로리다에서 체인 호텔을 운영하는 파트너라면 가족 여행객이 타깃 고객층이 되며, 현지 가족 여행객을 유치하기 위한 치열한 경쟁을 벌여야 할 것이다. 이런 경우 미국 주 전용 특가를 활용하면 경쟁 우위를 점하는 데 도움이 될 수 있다. 

두 번째 전략은 인근 주에서 차를 타고 방문하는 여행객을 공략하여 예약 전환율을 높이는 데 집중하는 것이다. 예를 들어 라스베이거스에서 독립 호텔과 카지노를 운영하는 파트너라면, 근방의 캘리포니아주에서 방문하는 커플 여행객 및 그룹 여행객을 공략할 수 있다. 이 고객층은 라스베이거스에서 휴가를 보내는 데 높은 관심을 보이는 여행객들이기 때문이다. 

세 번째 전략은 멀리 떨어진 주에서 항공편을 통해 방문하는 여행객을 타깃으로 삼는 것이다. 이들은 멀리서 방문하는 만큼 더 길게 숙박하고 지출액이 더 큰 경향을 보인다. 햇살이 화창한 사우스캐롤라이나주에서 홈 유형 숙소를 여러 채 운영하는 파트너라면, 여름 휴가 시즌을 맞아 뉴욕이나 그 위 지역에서 방문하는 여행객에 집중하는 것도 가능하다. 이럴 때 미국 주 전용 특가를 활용하면 장기 숙박 고객층을 더욱 효과적으로 공략할 수 있을 것이다. 

여기서 한 가지 강조하고 싶은 점은 숙소가 속한 지역에 관한 것은 현지에서 숙소를 운영 중인 파트너 본인이 최고의 전문가이므로, 스스로가 현지 실정을 충실히 반영하여 전략을 구상하는 것이 최선이라는 것이다.

미국 주 전용 특가 활용 방법

권장 할인율 10%(최저 5%)가 모든 객실과 요금에 적용되며, 할인이 적용된 요금은 파트너가 선택한 주에 거주하는 고객에게만 노출된다. 미국 주 전용 특가는 국가별 특가와 마찬가지로 추가적인 배지 및 취소선 효과가 적용되지 않은 채 할인 요금이 있는 그대로 표시된다. 파트너 재량에 따라 더 높은 할인율을 제공할 수도 있지만, Genius 할인 혜택과 중복으로 제공될 수 있다는 점을 고려하여 요금을 설정할 것을 권장한다. 

미국 주 전용 특가는 예약률을 최대로 확보하기 위해 매일 제공되는 것을 전제로 하나, 주마다 연간 최대 30일까지 할인 적용을 중단할 수 있다. 이외에도 파트너가 특정 기간 동안 주 전용 특가로 인해 어떤 성과를 거두었는지 주별로 확인할 수 있는 보고서 기능이 추가로 도입될 예정이다. 당사의 목표가 단순히 솔루션 제공에 그치는 것이 아니라 최적의 이익을 거둘 수 있도록 인사이트를 제공하는 것도 포함하기 때문이다. 

미국은 Booking.com의 중요 시장인 만큼, 당사는 미국 파트너를 대상으로 하는 솔루션과 서비스 개발에 지속적으로 투자해왔다. 주별로 맞춤 설정이 가능한 미국 주 전용 특가는 미국 시장을 구축하고 파트너의 니즈를 신속하고 효과적으로 충족시키고자 하는 당사 노력의 결과라고 볼 수 있다. 새로운 솔루션의 출시로 더욱 유연한 숙소 운영이 가능해진 만큼 미국 내 파트너들이 이를 어떻게 활용할지 기대된다.

 

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핵심 정리
  • 2021년 미국 내 여행 수요의 대부분은 국내 수요일 것으로 예상되며, 미국 주 전용 특가를 활용하면 이를 효과적으로 공략할 수 있다.
  • 미국 주 전용 특가는 팬데믹 기간에 특정 고객층의 예약을 확보하고자 하는 미국 내 파트너의 요청을 바탕으로 도입되었다.
  • 미국 주 전용 특가는 본인이 속한 주 내에서 휴가를 보내려는 고객, 인접한 주에서 차량을 통해 찾아오는 고객, 항공편을 통해 장거리 여행을 오는 고객을 확보하는 데 도움이 된다.
  • 미국에서 숙소를 운영하는 파트너라면 지금 바로 미국 주 전용 특가를 설정해보도록 하자.