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업계의 시각

특가를 활용해 요금 전략 강화하기

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특가는 성공적인 요금 전략의 핵심 요소로, 숙소의 장단기 운영 목표를 달성하는 데 도움이 된다. Booking.com의 제품 마케팅 부문 디렉터 Hielke van Trommel은 파트너가 특가를 전략적으로 활용할 수 있는 방법을 소개한다

고객의 수요와 예약을 확보하는데 매우 중요한 요금 책정은 경쟁력 있는 요금제의 기본을 탄탄하게 갖추는 것에서 시작된다. 이를 기반으로 장기 및 단기 특가를 활용하면 더 많은 고객을 사로잡을 수 있다. 

특가를 활용하면 더 큰 시장점유율을 얻을 수 있는 기회를 갖게 된다. 특히 당사가 시행한 조사에서 응답자의 절반(55%) 이상이 다음 여행을 계획할 때 프로모션을 찾아볼 가능성이 높은 것으로 나타난 점을 미루어 보아, 특가를 설정해 비즈니스 경쟁력을 높이는 것이 매우 중요함을 알 수 있다.

특가 활용의 기본

특가는 각각 소구 포인트가 다르다. 따라서 요금 전략의 하나로 특가를 활용하고자 한다면 숙소의 주요 비즈니스 목표에 가장 적합한 옵션을 선택해야 한다. 당사는 이를 염두에 두고 기획된 특가를 제공하고 있으며, 파트너는 객실 점유율과 매출 향상에 적합한 할인을 적시에 제공하는 등 여러 니즈에 맞춰 유연하게 특가를 활용할 수 있다.  

특가 선택에 도움이 되는 몇 가지 기본 원칙을 따르는 것도 중요하다. 먼저 어떤 문제를 해결하고 싶은지 스스로에게 자문해 보자. 예를 들어 즉각적인 객실 점유율 향상이 필요하다면 단기 특가를 제공하는 것이 좋은 전략이 될 수 있다. 지속적인 수익 창출을 목표로 미리 계획을 세우고 싶은 경우, 장기 특가를 제공하는 것이 최선이다. 이와 같이 당면 과제를 파악한다면 그에 맞는 특가를 선택하는 것이 한결 쉬워진다. 

일반적으로 특가는 일시적인 해결책이 필요할 때 활용하는 것이 가장 적합하다. 숙소의 성과 데이터(축적된 데이터와 실시간 데이터)를 면밀히 분석하면 다양한 프로모션을 계획하고 활성화할 때 최대의 성과를 누릴 수 있는 시점이 언제일지 정확히 파악할 수 있다. 엑스트라넷의 ‘프로모션’ 탭에서 필터를 설정해 이전에 제공했던 특가도 살펴볼 수 있다. 이렇게 하면 지난 성과를 분석하고 향후 계획을 효율적으로 수립할 수 있다.  

특가끼리 조합하거나 기타 요금 솔루션과 특가를 조합하는 등 다양한 할인을 결합하는 방법에 대해서도 알아보도록 하자. 동시에 여러 특가를 제공하고 있는 경우를 예로 들어보겠다. 이때는 활성화되어 있는 모든 특가가 고객에게 노출되지는 않는다. 또한, 숙소가 여러 특가를 적용할 자격을 갖추었다고 해서 모든 특가를 제공하도록 권장하는 것은 아니다. 대신 당사가 제공하는 다양한 유형의 특가 중에서 숙소의 목표 달성에 가장 적합한 것을 선택해 활용하는 편이 현명하다.

포트폴리오형 특가, 캠페인 특가, 집중형 특가

당사의 특가는 캠페인 특가, 집중형 특가, 포트폴리오형 특가 등 총 세 가지 유형으로 나누어볼 수 있다. 

캠페인 특가는 사전에 계획할 수 있는 시즌성 프로모션이다. 예를 들어 장기적인 객실 점유율을 확보하고 싶은 경우, 당사에서 곧 선보일 2022 새해맞이 특가를 활성화하면 연초에 더 많은 예약을 접수할 수 있다. 휴가 특가도 이와 마찬가지다. 사전에 더 긴 기간을 지정할 수 있는 이 특가는 한 해의 남은 기간 동안의 매출을 미리 계획하고 예약을 최대 28% 더 많이 접수하는 데 도움이 된다.

이제 앞서 언급했던 특가보다는 더 짧은 기간 동안 높은 할인 혜택을 제공하는 단기 프로모션인 집중형 특가를 살펴보도록 하자. 연중 최대 규모로 쇼핑이 이루어지는 블랙프라이데이를 예로 들어보겠다. 이날은 ‘득템’을 노리는 수많은 이들이 온라인에 접속한다. 블랙프라이데이 특가는 이와 같이 급증하는 수요를 효과적으로 확보하기 위해 고안된 프로모션이다. 해당 프로모션을 활용하는 파트너는 전용 배지와 마케팅 캠페인을 통해 노출도 향상 효과를 누릴 수 있다. 

당사가 제공하는 다양한 맞춤형 포트폴리오 특가를 통해 원하는 프로모션을 자유롭게 생성할 수도 있다. 다른 프로모션의 경우, 숙소를 효과적으로 홍보하기 위해 당사가 지정한 특정 조건이 적용된다. 반면 자유롭게 맞춤 설정이 가능한 포트폴리오형 특가는 할인 금액, 숙박 및 예약 날짜, 고객층을 원하는 대로 설정할 수 있다. 

특히 포트폴리오형 특가는 상황에 따라 전략을 변경할 수 있는 최적의 프로모션이다. 예를 들어 평상시 예약 패턴에서 벗어나는 변수가 생겼다면, 신속하게 베이직 특가를 적용해 노출도와 예약률을 향상시킬 수 있다. 또는 막바지 예약 수요가 급증하여 이를 확보하고 싶은 경우, 막바지 특가를 적용해 고객을 유치하고 매출을 확보하는 효과를 누릴 수 있다.

더 높은 마케팅 가치 실현

특가를 활성화하면 종종 마케팅 캠페인도 함께 진행된다. 마케팅 지원을 통해 노출도를 향상시켜 추가 수요 증대를 적극적으로 유도하는 것이다. 

프로모션으로 경쟁력 있는 요금을 제공하면 궁극적으로 당사 플랫폼을 이용하는 고객의 이목을 끌 수 있다. 여기서 핵심은 숙소의 비즈니스 전략과 달성하려는 목표를 파악하는 것이다. 그래야만 전반적인 전략에 가장 적합한 특가를 선택할 수 있다.

 

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핵심 정리
  • 파트너는 특가를 활용해 더 많은 수요와 예약을 확보할 수 있다.
  • 파트너를 위한 다양한 특가가 준비되어 있어 필요에 따라 숙소의 전반적인 요금 전략에 맞는 특가를 계획하고 활성화할 수 있다.
  • 일부 특가의 경우 할인율을 지정해야 하지만, 숙소의 운영 목표에 맞게 자유롭게 맞춤 설정이 가능한 특가도 마련되어 있다.