laptop

Directorul de produs al Booking.com, despre maximizarea veniturilor dvs.

 | Salvați
Ce caracteristici ale unei camere își doresc cu adevărat oaspeții? Răspunsul corect la această întrebare poate să ajute la creșterea satisfacției clienților și, totodată, să vă ajute să mazimizați profiturile la fiecare rezervare

Directorul de produs pentru selectarea și păstrarea camerelor, din cadrul Booking.com, Fabrizio Salzano, împărtășește cum instrumentul de diferențiere a camerelor, cel mai recent proiect al echipei sale, utilizează știința datelor pentru a oferi mari beneficii partenerilor și oaspeților.

Click.: Ce este instrumentul de diferențiere a camerelor și cum a luat ființă?

Salzano: Totul a început de la o singură informație – majoritatea oaspeților rezervă cel mai ieftin tip de cameră. Probabil că acest lucru nu este deloc surprinzător, având în vedere că prețul continuă să fie un factor decizional semnificativ pentru clienți, călătorii orientându-se din ce în ce mai mult spre valoare. 

Cercetările suplimentare au arătat că nu era vorba doar despre economisirea banilor, ci de multe ori era datorat faptului că oaspeții nu puteau face diferența între camerele cele mai ieftine și cele mai scumpe. Fără să aibă un motiv clar pentru care ar trebui să cheltuiască mai mult, pur și simplu nu au făcut asta.

Așa că am decis să clarificăm diferențele de inventar. Am analizat ce prețuiesc cu adevărat oaspeții la o cameră și pentru ce sunt dispuși să plătescă mai mult pentru a obține. Apoi, am vrut să ne asigurăm că aceste caracteristici sunt evidențiate în mod corect, astfel încât oaspeții să poată găsi camerele perfecte pentru sejurul lor, iar partenerii să poată beneficia de o creștere a valorii rezervărilor.

Click.: Cum funcționează totul în culise?

Salzano: Instrumentul reunește și analizează în mod eficient mai multe surse de date. 

Începe prin a analiza descrierile existente ale camerelor unei proprietăți pentru a vedea cum diferă acestea și dacă pare să lipsească ceva.

Apoi, analizează recenziile oaspeților. Acest lucru a fost puțin mai complicat din punct de vedere tehnic deoarece tratează date calitative, unde mici diferențe din interiorul propozițiilor pot schimba întregul înțeles. De exemplu, „Am folosit fierbătorul”, comparativ cu „Am vrut un fierbător”. Însă am reușit în scurt timp să organizăm toate datele de feedback într-un format utilizabil și să includem și aceste informații.

Apoi, ultimul pas a fost să obținem o privire de ansamblu asupra platformei, ce cuprinde nu numai caracteristicile care puteau fi adăugate, dar și pe cele ce meritau listate. Analiza noastră a arătat că, în ciuda tuturor diferitelor caracteristici disponibile, doar în jur de 20 – precum dimensiunea camerei, baie privată și balcon – au avut în mod constant un impact asupra comportamentului legat de rezervări.

Rezultatul final al colecționării și analizării tuturor acestor date a însemnat că putem oferi informații solide și practice pentru a fi folosite de partenerii noștri.

Click.: Ce înseamnă acest lucru pentru parteneri?

Salzano: De fapt, este destul de simplu. Pur și simplu autentificați-vă înextranet, dați clic pe „Oportunități” și veți vedea listat Instrumentul de diferențiere a camerelor.

Dacă partenerul are două sau mai multe tipuri diferite de cameră, chiar dacă percepe același preț pentru camere, instrumentul de diferențiere a camerelor va face recomandări despre ce se poate face ca fiecare cameră să iasă în evidență.

Aceste recomandări sunt împărțite în șase categorii:

  • Informații privind dotările camerei sau unității care lipsesc
  • Cele mai populare dotări de pe platforma noastră
  • Dotările pe care le oferiți, dar pe care nu le prezentați în fotografii
  • Sugestii pentru îmbunătățirea fotografiilor
  • Informații lipsă privind dimensiunea camerei sau unității
  • Servicii exclusive pe care nu le prezentați în prezent

Bineînțeles că depinde de partenerii noștri ce recomandări vor alege să urmeze, însă printre potențialele beneficii se află un tarif mediu zilnic mai mare, creșterea ratei camerelor cu prețuri mai mari, grad de ocupare mai mare și eliberarea camerelor de bază pentru segmente de volum.

Click.: Dar oaspeții, cum funcționează pentru aceștia?

Salzano: Prima modificare este creșterea șanselor ca aceștia să găsească toate camerele care îndeplinesc cerințele lor specifice, deoarece instrumentul va face posibil ca mai multe camere relevante să apară în căutările lor dacă specifică o caracteristică.

Apoi, când aceștia primesc o ofertă de upgrade pentru o cameră cu preț mai mare, vor vedea informații mai detaliate despre ceea ce face ca opțiunea aceea să fie diferită – și să merite banii în plus.

Camerele diferențiate convertesc mai bine decât camerele nediferențiate, din ceea ce am observat, oaspeții fiind bucuroși să plătească puțin mai mult pentru caracteristicile de care le pasă cu adevărat. Pe scurt, oaspeții primesc un plus de valoare și o potrivire mai bună cu nevoile lor.

Click.: Vreun sfat care i-ar putea ajuta pe parteneri să profite la maximum de instrument?

Salzano: Sfatul meu principal ar fi să vă uitați la anunțul dvs. existent cu ochii unui potențial oaspete. Ce pot vedea aceștia? Ce lipsește? 

Folosiți apoi instrumentul de diferențiere a camerelor - ce s-a schimbat? Ce a rămas la fel? Acest lucru poate fi o metodă puternică pentru a înțelege ce face ca o cameră să iasă în evidență.

Este, de asemenea, un exercițiu util să analizați cu seriozitate imaginile pe care le folosiți. Actualizarea descrierilor este adesea aspectul mai ușor de tratat, dar faptul că oferiți imagini diferite îl/o asigură cel puțin pe cel/cea care face rezervări că primește ceva diferit pentru banii plătiți.

 

Person typing on laptop
Aflați mai multe

Doriți să aflați mai multe? Aruncați o privire pe materialul de sprijin despre instrumentul de diferențiere a camerelor pe care îl avem la dispoziție.

Centrul de asistență pentru parteneri

Ce credeți despre această pagină?

De reținut
  • Majoritatea oaspeților rezervă cea mai ieftină cameră – adesea pentru că nu pot face diferența între opțiunile cele mai ieftine și cele mai scumpe
  • Am văzut camere diferențiate care convertesc mai mult decât camerele nediferențiate, deoarece oamenii știu pentru ce plătesc și sunt bucuroși să facă acest lucru
  • Instrumentul de diferențiere a camerelor vă ajută să vă faceți camerele să iasă în evidență folosind date din multiple surse, instrumentul vă spune exact ce să evidențiați pentru un impact maxim