laptop

Direktor proizvoda u kompaniji Booking.com govori o tome kako da maksimalno uvećate svoje prihode

 | Sačuvaj
Koje sadržaje gosti zaista traže u jedinici? Tačan odgovor na ovo pitanje bi mogao da vam pomogne da poboljšate zadovoljstvo gostiju i istovremeno ostvarite maksimalan prihod za svaku rezervaciju

Fabrizio Salzano, direktor proizvoda (izbor jedinica i zadržavanje korisnika) u kompaniji Booking.com, deli informacije o tome na koji način najnoviji projekat njegovog tima, alatka za razlikovanje soba, koristi analizu podataka kako bi partnerima i gostima bile omogućene značajne pogodnosti.

Click: „Šta je alatka za razlikovanje soba i kako je nastala?“

Salzano: „Sve je počelo zahvaljujući jednom podatku – većina gostiju rezerviše najpovoljniju vrstu jedinice. Ova informacija možda ne iznenađuje budući da cena i dalje predstavlja značajan faktor za korisnike prilikom donošenja odluka, pri čemu putnici obraćaju sve veću pažnju na vrednost za uloženi novac. 

Dalje istraživanje je pokazalo da na odluku gostiju nije uticala samo želja da uštede, već i činjenica da često nisu mogli da razlikuju najpovoljnije jedinice od onih skupljih. Ukoliko nisu imali jasan razlog zbog koga bi trebalo da potroše više, oni to jednostavno nisu radili.

Stoga smo odlučili da jasno istaknemo razlike među jedinicama. Analizirali smo šta je gostima najvažnije u jedinici i za šta su spremni da plate više. Zatim smo želeli da se postaramo da ti sadržaji budu istaknuti na pravi način kako bi gosti mogli da pronađu savršene jedinice za svoj boravak, a partneri ostvare pogodnosti zahvaljujući većoj vrednosti rezervacija.“

Click: „Kako to sve funkcioniše iza kulisa?“

Salzano: „Alatka efikasno prikuplja i analizira podatke iz različitih izvora. 

Najpre pregleda postojeće opise jedinica objekta kako bi otkrila po čemu se one razlikuju i da li nešto možda nedostaje.

Zatim analizira recenzije gostiju. Ovaj zadatak je bio komplikovaniji sa tehničke tačke gledišta jer su u pitanju kvalitativni podaci gde male razlike u rečenicama mogu da promene celokupno značenje. Npr. „Koristio/-la sam čajnik“ u odnosu na „Želeo/-la sam čajnik“. Međutim, brzo smo uspeli da sve podatke o komentarima prebacimo u upotrebljiv format i uključimo i te uvide.

Poslednji korak se odnosio na analizu celokupne platforme kako bismo odredili ne samo sadržaje koji bi mogli biti dodati, već i one koje bi vredelo dodati. Naša analiza je pokazala da je od svih različitih dostupnih sadržaja postojalo samo oko 20 (uključujući površinu jedinice, sopstveno kupatilo i balkon) koji su neprestano uticali na ponašanje korisnika kada je reč o rezervisanju.

Nakon prikupljanja i analiziranja svih ovih podataka, partnerima možemo da pružimo pouzdane i praktične uvide koje će moći da iskoriste.“

Click: „Kako ova opcija izgleda za partnere?“

Salzano: „Zapravo je veoma jednostavna. Samo je potrebno da se uloguju u ekstranet, kliknu na karticu „Prilike“ i među opcijama u padajućem meniju će videti alatku za razlikovanje soba.

Ukoliko partner ima dve ili više vrsta jedinica – čak i ako obe imaju istu cenu – alatka za razlikovanje soba će mu dati preporuke o tome kako može da istakne svaku jedinicu.

Ove preporuke su podeljene u šest kategorija:

  • informacije o sadržajima soba ili jedinica koje nedostaju
  • najpopularniji sadržaji na našoj platformi
  • sadržaji koje nudite, ali koji nisu prikazani na fotografijama
  • predlozi za poboljšanje fotografija
  • informacije o površini sobe ili jedinice koje nedostaju
  • ekskluzivne usluge koje trenutno nisu istaknute

Naravno, partneri odlučuju koje od ovih preporuka će primeniti, ali potencijalne pogodnosti uključuju višu prosečnu cenu po danu, višu stopu prodaje skupljih jedinica, veću popunjenost objekta i oslobađanje osnovnih jedinica za grupe koje rezervišu veliki broj ovakvih jedinica.“

Click: „Kako ova alatka funkcioniše kada su u pitanju gosti?“

Salzano: „Pre svega, ona povećava šanse da gosti pronađu sve jedinice koje odgovaraju njihovim posebnim zahtevima jer će se pobrinuti za to da se veći broj relevantnih jedinica pojavi u rezultatima njihove pretrage ukoliko navedu određeni sadržaj.

Zatim, kada dobiju ponudu za prelazak u skuplju jedinicu, videće određene informacije o tome po čemu se ta opcija razlikuje i zašto se isplati da za nju plate više.

Primetili smo da jedinice sa istaknutim razlikama imaju bolju konverziju od ostalih jedinica i gosti rado izdvajaju malo više novca za sadržaje do kojih im je zaista stalo. Ukratko, gosti dobijaju bolju vrednost za uloženi novac i opciju koja više odgovara njihovim potrebama.“

Click: „Da li imate neki savet koji će pomoći partnerima da maksimalno iskoriste ovu alatku?“

Salzano: „Moj glavni savet je da pogledaju stranicu svog objekta sa tačke gledišta potencijalnog gosta. Šta mogu da vide? Šta nedostaje? 

Zatim neka probaju alatku za isticanje razlika među sobama – šta se promenilo? Šta je ostalo isto? Ovo može biti efikasan način da otkriju šta je to po čemu se određena jedinica ističe.

Takođe je korisna vežba da analiziraju fotografije koje koriste. Ažuriranje opisa je obično jednostavniji deo, ali ukoliko ponude drugačije fotografije, uveriće goste da će dobiti nešto drugačije za svoj novac.“

 

Person typing on laptop
Saznajte više

Želite više informacija? Pogledajte naš dodatni materijal za podršku koji se odnosi na alatku za razlikovanje soba.

Centar za podršku

Kako vam se čini ova stranica?

Topics
Zaključak
  • Većina gostiju rezerviše najpovoljniju jedinicu – često zato što ne vidi razliku između najpovoljnijih i skupljih opcija
  • Primetili smo da jedinice sa istaknutim razlikama imaju bolju konverziju od ostalih jedinica jer korisnici znaju šta plaćaju – i rado to čine
  • Alatka za razlikovanje soba vam olakšava da istaknete svoje jedinice zahvaljujući tome što koristi podatke iz brojnih izvora i ukazuje vam na to šta je potrebno istaći kako biste ostvarili najbolje rezultate