มุมมองในแวดวง

พอร์ตโฟลิโอการตั้งราคา: ควรใช้ตัวช่วยเชิงรุกและเชิงรับเมื่อใด

 | บันทึก
ไม่ว่าท่านจะวางแผนล่วงหน้าหรือต้องการเพิ่มอัตราการเข้าพักให้ได้อย่างรวดเร็ว ตัวช่วยด้านการตั้งราคาของเราก็ช่วยได้ Hielke van Trommel ตำแหน่ง Director of Product Marketing อธิบายถึงความแตกต่างระหว่างตัวเลือกเชิงรุกและเชิงรับที่เรามีให้ และตัวเลือกเหล่านี้สามารถช่วยท่านสร้างกลยุทธ์การตั้งราคาที่มีประสิทธิภาพที่สุดได้อย่างไร

ราคาเป็นเรื่องสำคัญต้น ๆ อยู่ตลอดสำหรับลูกค้าและที่พักคู่ค้า เรามีคำมั่นสัญญาของเราเองที่จะตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้ราคาดีเยี่ยมเสมอ อีกทั้งสัญญาว่าจะมอบราคาที่โปร่งใส น่าดึงดูดใจ และเป็นราคาเทียบเท่าหรือดีกว่าที่อื่น 

แต่ถ้าพูดถึงกลยุทธ์การตั้งราคาของที่พักคู่ค้าบ้างล่ะ? ที่พักคู่ค้าจะตัดสินใจได้ดีที่สุดในการตั้งราคาได้อย่างไร? เพื่อให้การตั้งราคามีความเรียบง่ายและความชัดเจนมากขึ้น เราจึงได้สร้างเฟรมเวิร์กพอร์ตโฟลิโอของตัวช่วยด้านการตั้งราคาขึ้นมา เพื่อช่วยให้ท่านสร้างกลยุทธ์ที่ดึงดูดใจได้ และท่านอาจจะนึกออกอยู่แล้ว ว่าต้องเริ่มต้นด้วยรากฐานที่ดีนั่นเอง 

ดำเนินการให้เรทแพลนมีประสิทธิภาพสูงสุด

หากไม่มีโครงสร้างตั้งต้นที่เหมาะสม ท่านก็จะไม่ได้ส่วนแบ่งดีมานด์ตามที่ควรจะได้บนแพลตฟอร์มของเรา พื้นฐานการตั้งราคานี้รวมข้อมูลเกี่ยวกับราคาสำหรับผู้จองล่วงหน้า ราคาแบบไม่สามารถรับเงินคืน และราคาแบบยืดหยุ่นเต็มที่ เมื่อรวมทั้ง 3 ราคานี้เข้าด้วยกันก็จะได้สิ่งที่เราเรียกว่าเรทแพลนที่มีประสิทธิภาพที่สุด โดยเฉลี่ยแล้วที่พักคู่ค้าที่เปิดใช้เรทแพลนทั้ง 3 รายการจะมีอัตรายกเลิกน้อยลง 9% และพบว่าโอกาสที่ลูกค้ามองเห็นเพิ่มขึ้น 11% พร้อมกับได้ยอดจองเพิ่มขึ้น 5%  

แต่ก่อนอื่นท่านต้องกำหนดราคาสำหรับเรทแพลนต่าง ๆ ดังกล่าวแต่ละรายการด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุด เพื่อให้มั่นใจว่าท่านจะได้ประโยชน์สูงสุดจากธุรกิจ และสร้างดีมานด์มากขึ้นยิ่งไปกว่าเดิม นี่คือจุดที่การเล่นเรื่องราคาสามารถช่วยได้ ผมขอแนะนำให้ตรวจสอบตัวเลือกที่มีให้มากมายในพอร์ตโฟลิโอการตั้งราคา ซึ่งสามารถมองเป็น 2 ประเภทหลักคือตัวช่วยเชิงรุกกับตัวช่วยเชิงรับ 

ตัวช่วยเชิงรุกด้านการตั้งราคาแบบที่ใช้งานได้ตลอด

ข้อมูลสำคัญในการเข้าใจเกี่ยวกับตัวช่วยเชิงรุกคือ ตัวช่วยนี้จะช่วยท่านเตรียมพร้อมสำหรับอนาคต โดยออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการระยะยาวด้านอัตราการเข้าพัก และเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าชั้นเยี่ยมได้ต่อไปเรื่อย ๆ 

เครื่องมือเชิงรุกเหล่านี้บางส่วนเป็นตัวช่วยที่ใช้งานได้ตลอด ซึ่งท่านสามารถตั้งขึ้นเพื่อให้ค่อย ๆ ได้ส่วนแบ่งตลาดมากขึ้นเรื่อย ๆ เช่น โปรแกรม Genius และโปรแกรมที่พักแนะนำ สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยให้ท่านเข้าถึงผู้จองได้หลากหลายอย่างมาก ตัวอย่างเช่น โดยเฉลี่ยแล้วที่พักคู่ค้า Genius มีจำนวนครั้งที่ลูกค้าเห็นที่พักในผลการค้นหาเพิ่มขึ้นสูงสุด 40% ได้รับยอดจองเพิ่มขึ้นสูงสุด 18% และรับรายได้เพิ่มขึ้นสูงสุด 17% ที่พักแนะนำนั้นโดยเฉลี่ยแล้วได้รับยอดเข้าชมหน้าที่พักมากขึ้นสูงสุด 65% และได้ยอดจองเพิ่มขึ้นสูงสุด 40% ทั้ง 2 อย่างมาพร้อมค่าใช้จ่ายที่สูงขึ้น ทว่าสามารถเป็นตัวช่วยที่มีประสิทธิภาพสูงในการกระตุ้นอัตราผู้เข้าชมที่ตัดสินใจจอง (Conversion) และทำให้ได้ผลการดำเนินงานเหนือคู่แข่ง  

ตัวช่วยเชิงรุกด้านการตั้งราคาแบบเฉพาะกลุ่ม

ตัวช่วยเชิงรุกเพิ่มเติม 2 รายการออกแบบมาเพื่อช่วยท่านเจาะกลุ่มลูกค้าด้วยการเสนอราคาเฉพาะประเทศหรือราคาสำหรับมือถือ 

สิ่งนี้สามารถช่วยให้ท่านมีโอกาสมากขึ้นอย่างเป็นระบบที่ลูกค้าบางประเภทจะมองเห็นที่พักในระยะยาว อย่างเช่นมุ่งเป้าไปที่ผู้จองจากอีกประเทศในช่วงพีคของฤดูกาลท่องเที่ยวของประเทศดังกล่าว ทั้งนี้ อย่าลืมว่าในช่วงที่มีการแพร่ระบาดไวรัสนั้นท่านสามารถใช้ราคาเฉพาะประเทศซึ่งเป็นเครื่องมือเดียวกันนี้เพื่อมุ่งเป้าไปที่ผู้จองในประเทศและดึงดูดดีมานด์ระยะยาว เพราะมีผู้เดินทางจำนวนมากขึ้นที่เลือกไปสถานที่ที่ขับรถไปได้ในระยะสั้น ๆ เท่านั้น 

Image
Laptop
'เราได้สร้างเฟรมเวิร์กพอร์ตโฟลิโอของตัวช่วยด้านการตั้งราคาขึ้นมา เพื่อช่วยให้ท่านสร้างกลยุทธ์ที่ดึงดูดใจได้'

 

สิ่งสุดท้ายในตัวช่วยประเภทเชิงรุกของพอร์ตโฟลิโอก็คือข้อเสนอแบบเคมเปญ ข้อเสนอเหล่านี้เป็นแคมเปญการขายเฉพาะช่วงซึ่งเราทุ่มแรงกายอยู่เบื้องหลังให้การทำการตลาด เช่น ข้อเสนอ Travel Offer และดีลพักร้อน 

ตัวช่วยเชิงรับด้านการตั้งราคา 

ในทางกลับกันตัวช่วยเชิงรับนั้นเหมาะที่สุดสำหรับใช้กับกรณีที่พบความผิดปกติในแพทเทิร์นการจองตามปกติของท่าน ตัวช่วยเหล่านี้อาจถือได้ว่าเป็นวิธีที่รวดเร็วในการแก้ปัญหาอัตราการเข้าพัก หรือเป็นวิธีชดเชยรายได้ที่ท่านอาจพลาดรับไปในระหว่างเส้นทางสู่การดำเนินการอย่างเต็มที่ให้ราคามีประสิทธิภาพสูงสุด 

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าจัดงานแต่งงานและจองห้องพักของท่านไป 4 ห้อง (เมื่อหลายเดือนก่อน) เพื่อเข้าพักวันพฤหัสบดีหน้า แต่ต้องยกเลิกเนื่องจากมีการจำกัดการเดินทางอันไม่คาดคิดจากการแพร่ระบาดของไวรัส ท่านก็สามารถใช้ข้อเสนอนาทีสุดท้ายเพื่อทำให้อันดับที่พักดีขึ้นในผลการค้นหาและดึงดูดผู้จอง แต่หากต้องการเพิ่มความน่าดึงดูดใจยิ่งขึ้นไปอีกขั้น ท่านก็สามารถใช้ข้อเสนอดังกล่าวร่วมกับ Visibility Booster ซึ่งเป็นอีกหนึ่งตัวช่วยเชิงรับเพื่อจะได้เพิ่มการเข้าถึงลูกค้ายิ่งขึ้นกว่าเดิม 

หากท่านมีไอเดียอยู่แล้วว่าจะแก้ไขปัญหาอย่างไร ท่านก็สามารถสร้างเบสิกดีลให้ตรงตามความต้องการได้อย่างมีอิสระเต็มที่ ตัวช่วยเชิงรับทั้งหมดเหล่านี้สามารถใช้กับบางวันเข้าพักและกำหนดได้ว่าจะใช้กับห้องหรือยูนิตประเภทใด ท่านจึงสามารถเพิ่มอัตราการเข้าพักในจุดหรือช่วงเวลาที่ท่านต้องการมากที่สุดได้

ถึงแม้ว่ายิ่งท่านมีเวลามากเท่าไรก่อนที่จะเกิดสถานการณ์ไม่คาดคิดเช่นนี้ ก็ยิ่งสามารถรับมือได้ดีขึ้นเท่านั้นโดยใช้โครงสร้างราคาตามปกติ แต่ก็มีจุดเปลี่ยนซึ่งท่านอาจต้องการเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะมองเห็นให้มากกว่าเดิม และนั่นก็เป็นจุดที่ท่านต้องพึ่งพาตัวช่วยเชิงรับนั่นเอง 

ท่านควรปรับราคาไหม? 

หากสงสัยว่าท่านควรพึ่งพาตัวช่วยเชิงรุกและเชิงรับเหล่านี้มากน้อยแค่ไหนในการตั้งราคาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดให้ราคาอย่างเต็มที่ โดยมากแล้วก็จะขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะของท่านและดีมานด์ที่ท่านมีอยู่ 

หากตอนนี้ท่านอยู่ในออร์ลันโด ท่านก็มีแนวโน้มที่จะพึ่งพาสวนสนุกต่าง ๆ อย่าง Disney World หากท่านอยู่ในโรม ก็อาจจะพึ่งพาการท่องเที่ยวที่มีอย่างสม่ำเสมอเพื่อขายห้องว่าง ในสถานการณ์เช่นนี้ซึ่งได้รับผลกระทบอย่างหนักจากโคโรน่าไวรัส (COVID-19) การตั้งราคาพร้อมส่วนลดอาจช่วยได้ แต่ถ้ารีสอร์ทของท่านอยู่ใกล้ภูเขาที่ผู้คนสามารถใช้เวลาตามลำพังในช่วงที่ไวรัสแพร่ระบาด ตอนนี้ที่พักของท่านก็อาจมีดีมานด์สูง ในกรณีนี้ท่านอาจไม่ต้องมอบส่วนลดราคาแต่อย่างใด ทั้งหมดนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของดีมานด์ซึ่งที่พักของท่านมีอยู่ 

ปกติแล้วก่อนที่จะใช้ตัวช่วยเชิงรุกหรือเชิงรับ ท่านต้องเข้าใจทั้งเป้าหมายด้านรายได้และเป้าหมายด้านอัตราการเข้าพักของตนเองเสียก่อน จากนั้นท่านสามารถตัดสินใจได้ว่าจะจำกัดขอบเขตรายได้ลงอย่างไรได้บ้าง และด้วยวิธีนี้ท่านก็จะเข้าใจได้ว่าท่านมีอิสระระดับใดในการเล่นเรื่องราคา 

 

Image
pricing foundations
เครื่องมือช่วยด้านการตั้งราคา

ค้นพบเฟรมเวิร์กใหม่ของพอร์ตโฟลิโอ และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวช่วยพื้นฐาน เชิงรุก และเชิงรับ 

สำรวจเครื่องมือ

โปรดบอกเราว่าท่านคิดอย่างไรกับหน้านี้

ประเด็นสำคัญ
  • เพื่อให้การตั้งราคาเป็นเรื่องง่ายสำหรับที่พักคู่ค้า เราได้สร้างเฟรมเวิร์กพอร์ตโฟลิโอซึ่งประกอบด้วยตัวช่วยเชิงรุกและเชิงรับขึ้นมา 
  • ตัวช่วยเชิงรุกอย่างโปรแกรม Genius และโปรแกรมที่พักแนะนำจะช่วยท่านเตรียมความพร้อมสำหรับอนาคตโดยตอบสนองความต้องการในระยะยาวด้านอัตราการเข้าพัก
  • ตัวช่วยเชิงรับอย่างข้อเสนอนาทีสุดท้ายสามารถช่วยแก้ปัญหาเรื่องอัตราการเข้าพัก หรือชดเชยรายได้ที่ท่านอาจพลาดรับไป
  • การปรับเรื่องการตั้งราคาของท่านนั้นอิงกับดีมานด์เป็นอย่างมาก โดยเฉพาะในช่วงที่ไวรัสแพร่ระบาด